1、 课程目标： “帕累托法则”指出：20%的客户创造80%的利润，所以80%的资源应该应用到20%的客户身上，这也就是大客户营销策划的重要性。 如何做好客户关系管理，让客户也疯狂，关键在于找对客户，认准人。要想将小项目做成大项目，找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功，找到决策者还要有很好的技巧接近决策者，在较短的时间和决策者建立信任关系，都是销售人员应该具备的技能。如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买产品更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能到达这种水平呢？这就需要很高的销售技能。如何有这样的技能呢。学习是非常重要的，可以遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。 如何了解客户的需求，满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的，作为一个销售，必须掌握最基本的方法、技巧。如：倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目规划的技巧、策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功最大的要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能，学会利用一切资源。 “大客户战略营销”是针对银行大客户销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大客户、大项目销售、销售周期较长、决策不是一个人的大销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。 通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。 ? 学会如何做好营销策划、如何将销售标杆变成销售基地 ? 如何处理客户的异议 ? 如何做好市场推广活动策划 ? 通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。 ? 如何将一个小的销售变成一个大的销售。 ? 如何访问大的老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。 如何接近大老板。让大老板满意、如何快速和老板建立信任关系。 ? 如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。 ? 如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。 ? 学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。 ? 学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。 2、 学员的对象: 面向于直接销售企业（客户对象是企业）：大客户销售人员、销售老总、市场人员和服务人员、企业高管。 3、 培训时间： 2天 4、 培训大纲： 第一讲 客户关系管理在企业盈利价值链中的地位 ? 客户关系管理在企业价值链中的地位 ? 营销部门的组织结构和职责 ? 市场、销售、服务一体化流程 ? 客户关系管理的流程 第二讲 大客户战略营销的策划 ? 战略营销的“保龄球”效应 ? 战略营销策划的案例 ? 战略营销策划所遵循的原则 ? 有效策划市场活动邀请决策者参加 ? 抢滩战役/漏斗原则 ? 抢滩战役的策划 ? 大客户战略营销的规划 ? 9654321法则 ? 年度大客户销售计划 ? 大客户和普通客户的平衡 第三讲 大客户购买的行为分析 ? 购买需求的产生—价值等式 ? 购买决策心理模型 第四讲 如何培养销售人员的自信心 ? 营销人员成功的三大法宝（ASK） ? 培养销售、服务人员的信心 ? 培养销售人员的自信心 ? 营销成功的法宝—目标导向 第五讲 如何获得大客户 ? 小品《卖拐》的咨询式销售启示 ? 如何识别和选择大客户 ? 事先介入潜在客户的特征 ? 选择具体目标客户的MANICAT理论 ? 探询潜在大客户的方法和技巧 ? 大客户营销的CUTE理论 ? 战略销售的CUTE理论 ? CUTE的角色和特征 ? 了解潜在客户的基本背景信息 ? 了解客户的扩充背景信息 ? 大客户的组织结构和匹配 ? 匹配关键角色 ? 大客户的组织结构和匹配 ? 各种“小红旗”的出现 ? 如何接近大客户关键决策者 ? 接近老总的技巧 ? 逆境给老总邮件也可使项目成功 ? 企业和老总赢的结果 ? 企业决策者赢的结果举例 ? 大客户需要优先处理 ? 快速和客户建立信任关系 ? 销售的“5分钟”理论 ? 让客户满意的技巧 ? 学会倾听，提高沟通能力 ? 销售人员学会讲故事 ? 获得大客户的需求 ? 获得大客户信息的方法 ? 通过提问获得大客户的需求 ? 客户需求的分析 ? 解决方案的撰写 第六讲 如何维护好大客户关系 ? 客户关系管理重在管什么 ? 关怀老的大客户 ? 客户服务就是解决客户的例外 ? 人性化的客户服务 第七讲 以客户为中心的营销技巧 ? 销售拜访的流程 ? 拜访客户的计划 ? 销售策略计划 ? 客户访问前应该掌握的信息 第八讲 处理客户异议和投诉的技巧 ? 投诉客户的类型 ? 处理客户异议的技巧 ? 处理特殊客户投诉的技能 ? 处理客户投诉的方法和技巧