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孙向阳:2014国庆促销攻略详解(执行篇)
2016-01-20 14939

五、小区费用预算

每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定:小区性质(单位房或商品房)、小区平均消费水平、小区总户数(总地面面积)、家具消费意识(往往会受商家宣传力度的影响)

小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1%

小区投入注意事项:

单位小区:消费水平高、总面积大、消费意识好等,这些小区投入的人力和物力要相应加大。

先入为主,小区的投入越早越好,客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。已预计好的小区投入费用千万不随意扣减,因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好,已签单的客户起的作用是惊人的,介时量会发生质的变化。

六、小区人员配备

专卖店配备1——2名专职小区工作人员,人员要求:性格活泼,外向,亲和力强,沟通能力强,成熟稳重,能吃饭耐劳,意志力顽强,建议:可从其他家居,建材行业聘请,或者是中年妇女等。

备注:每天专卖店报到后,到小区宣传,对近期锁定小区,进行长时间的宣传,跟踪,做到小区业户全都掌握了解,熟悉。工资发放,建议与整个小区销售挂钩,同时结合对日常小区宣传工作建议,执行,检查。

组建:小区宣传,售后跟踪部门:单独的进行安装后的跟踪,安装完后,1.进行家居布置,等服务;2.打扫卫生;3.礼品,饰品的赠送;4.再次购买的跟踪。

七、活动开展

(一)市场小区信息的掌握,收集,整理

我们的战场在那里?不在专卖店,而是在小区,所以我们专卖店负责人应该经常走访市场,对新建小区进行详细的了解,掌握小区的建设情况,消费群体,交付时间,装修的时间,搬家时间,进行系统的分析,建立备忘表,建立时间安排计划。收集途径:家居建材同行,专卖店,小区人员走访;

(二)建立商业联盟,团结力量;

在小区交付钥匙之前,在地板,陶瓷,卫浴,太阳能,装修公司,婚纱影楼,(或物业公司)等房地产家居家装行业,每行业选择1家在当地最优秀的合作者,形成一个“绿色家居家装行业联盟”,形成强大的联盟,与房地产商进行沟通,只有团结方能引起重视,方有气势(此联盟可自己在当地建立一个联盟网站,可经常聚会,学习,资源共享,搞联合促销,相互帮助,共同宣传等活动。)

(三)小区广告攻势

在与小区达成协议后,针对小区消费,户数,位置,进行广告的投放,做广告不一定是品牌,但是品牌一定做宣传,在消费者心目中,“宣传越多,品牌越大”!有小区人员和专卖店负责人快速落实。

广告投放形式:

小区内墙,单元之间,楼墙等大型户外广告(喷绘,产品图片,根据户型设计的实景);

楼层贴,单元牌,楼号牌,小区物业提示牌,花园提示牌,单元物业公告牌,楼梯贴,消防,公安合作提示牌,灯杆牌,环保箱,物业处展架,保卫处太阳伞等,见缝查针,到处是商机);

小区外墙,小区周边可执行的一切可选择广告;

与小区房开商,装修公司,陶瓷,卫浴,电器,地板等联合做样板房的装修推广;

强调:广告不一定大,但是一定要多,整体覆盖,彰显品牌气势;

(四)小区销售备选方案

针对小区的户型,消费能力,导购结合产品系列,制定几套系列产品销售方案。

(五)开盘或交付钥匙

锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候,在小区内进行联合推广,做大型的品牌宣传,促销推广活动。

执行细节:

促销活动,联盟可共同参与,以我品牌为主;

宣传当天配备充分的资源,礼仪导购(要求挂绶带),钥匙扣,文件袋,联盟优惠卡,奖券,礼品券,抽奖券,小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放,

宣传方式:宣传单,条幅,展架,立面喷绘,太阳伞,桌子,彩虹门,空飘气球,彩旗,画册,电视,影碟机,赠送装修梯子等。

发放资料时,务必收集小区住户名单,此时是收集住户名单的最佳时机;

联合做大型庆典演出(可联盟一起做,同时我品牌可单独在做一场品牌,促销宣传);

要求必须加强现场的氛围营造;

同时可专车接送到专卖店参观。

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