课程纲要 第一部分：渠道为王，重在管理 一、渠道管理策略 1.先发展再完善 2.了解状况，指导经营，排忧解难 3.及时处理意外突发事件 二、渠道管理三步曲 1.布局和选择 2.管理和控制 3.引导和培养 三、渠道管理的十大方法 四、优质渠道客户的激励和调整 第二部分：精耕细做，掌控渠道 一、区域市场精耕细作 1.精耕细作的必要性 2.区域市场的核心区域精耕细作 3.周边区域有效辐射 4.点面结合，保持深度和广度的平衡 5.因地制宜，多途径进入 二、优化客户，渠道再造 1.增加拓展渠道成员 2.提升终端覆盖率 3.市场优化，渠道再造 渠道的咽喉要塞是哪里？ 对经销商，打一批拉一批 优质客户深开发，运作关键经销商 第三部分：经销商管理，渠道核心 一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 1.经销商对厂家的重要性 2.厂家对经销商的重要性 3.经销商与厂家的正确关系 4.厂家业务人员和厂家的关系 5.厂家业务人员和经销商的关系 酒肉朋友PK顾问式销售 要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地” 二、企业与经销商关系分析 1.公司在经销商心目中的地位 2.“专营、主营、兼营”的差别 三、经销商服务与管理的基础与策略 1. 经销商经营模式的五个时代转变 2. 经销商的正规化 “游击队”还是“正规军” 经销商的公司化运营 经销商团队成员的招聘和培养 经销商团队的监督和考核 四、经销商的激励和调整 1.胡萝卜加大棒 2.政策强压 3.渠道疏导 第四部分：用心服务，渠道长青 1.没有永远的朋友，只有永远的合作 2.常来常往，优质渠道客户拜访 3.市场问题的及时处理 4.销售政策兑现及时到位 5.区域人员全方位的关怀 6.心目中有你，领导人的关怀 7.优质客户的评比与奖励等 8.信用管理：看得见的支持