营销赢在体系

课时设计：2天

培训人员：董事长、总经理、营销总监、销售经理、市场经理等

课程背景：

懂营销不一定能够当总裁，但当总裁一定要懂营销。总裁的营销思维和营销战略决定的了公司的营销理念和营销模式。决定营销成败的不是公司员工营销技巧多么纯熟，而是总裁营销思维的创新和高度。对产品最了解的不是一线员工，对终端市场最了解的也不是一线营销员，而是老板与营销总监。一线营销员的思维是点型的，营销经理的营销思维是面型的，而总裁的营销思维是立体型的是系统型的。面对市场残酷的竞争格局，作为企业老板和营销高管，如何才能科学制定营销策略，从而成为行业里的优秀者、获胜者与成功者。霍老师在十余年企业营销高管实战基础上，在十余年多行业营销顾问基础上，汇集了二十年智慧精华，精心总结与提炼出该课程，从营销系统二十五个方面，阐述分析让企业自我突破，在市场竞争中真正突围关键点，从战略到战术，从管理到执行，最终成为行业的佼佼者。这不仅是一堂培训课，更是一堂实战性顾问咨询课。

课堂收益：掌握如何科学制定市场营销战略规划以及如何从营销系统入手制定营销全方位策略应对市场竞争，从而全面提升高管人员营销操盘能力，提高企业营销管理人员素质与能力；从而在市场竞争中如何成功突围，成为行业佼佼者。

讲授式/互动式/体验式/咨询式四者合一、全新教学、给人前所未有的体会。

课程大纲：

第一篇、中国式营销经历的五个发展阶段

第二篇、如何认识营销体系？

1.     营销体系的五个内涵

2.     营销体系六大模块

3.     营销体系的二十五个关键点

第三篇、如何开展营销体系设计

一、定目标

1.     制定目标的意义

2.     所制定的目标必须具备哪些特征

3.     目标管理开展有哪些难点

二、定战略

1.     营销战略是什么？

2.     营销战略制定的步骤

3.     案例：某企业的营销战略规划

4.     为什么市场战略是整体营销活动的基础？

5.     如何建设有效品牌战略？

三、定计划

1.     市场营销计划分类

2.     市场营销计划编制的程序

3.     年度市场营销计划制定思路

4.     销售人员日常计划工具

5.     如何制定品牌营销计划

6.     如何制定品牌传播计划

7.     如何制定区域市场计划

四、定组织

1.     什么是企业组织架构及组织架构产生根源

2.     市场营销组织机构的形式主要有哪几种

3.     各种组织形式形成的条件与案例分析                                      

五、定团队

1.     团队的定义

2.     一个团队存在三个基本点

3.     一个成功团队需具备的五大要素

4.     游戏：找数字竞赛

5.     营销人员个人发展规划如何制定？

6.     销售团队的组织管理

7.     销售团队的招聘注意事项

8.     如何让营销团队衷心于企业？

六 、定理念

1.     什么是企业文化？

2.     为什么说大多数企业老板常常误解企业文化？

3.     营销团队为什么要灌入文化理念？

4.     理念文化如何才能有效制定出来？

5.     如何建立以客户导向的企业文化？

6.     案例分析

七、定职责

1.     职责的制定在企业中的意义是什么？

2.     为什么大多数企业制定的岗位职责变成空文，无法落地执行？

3.     如何科学制定部门职能与岗位职责？

4.     《部门职能与岗位职责》制定参考模板

5.     案例说明

八、定流程

1.     什么是流程？

2.     如何科学制定流程？

3.     为什么企业制定的流程执行起来常常打折扣？

4.     制定的流程要想顺畅必备的条件是什么？

九、定制度

1.     制度存在的意义

2.     如何制定制度？

3.     为什么制度在企业常常成为虚设？

4.     营销部门需要制定哪些制度？

5.     制度的执行靠哪些工具做支撑才能有效？

十、定标准

1.     在企业中标准制定的意义是什么？

2.     如何制定标准？

3.     营销部门工作标准制定与其他部门有何区别？

十一、定薪酬  

1.     影响销售团队薪酬设计的四大因素是什么

2.     销售团队各种薪酬设计模式分析

3.     营销管理人员各种薪酬设计模式分析

十二、定考绩

1.     销售团队绩效实施流程

2.     销售部业绩考核

3.     市场部业绩考核

4.     区域市场业绩考核

5.     驻外机构业绩考核

6.     中高层销售管理人员考核

7.     绩效考核过程中应注意的事项有哪些？

十三、定机制

1.     为什么机制缺失会成为企业营销失败之本？

2.     营销系统的五大机制是什么？

3.     案例：某公司机制的作用

十四、定技能

1.     销售人员应掌握哪些技能？

2.     五大销售技巧原理：

3.     直白式推销、顾问式推销、分析式推销、谈判式销售、方案式销售

4.     营销高管人员需掌握的管理技能有哪些？

十五、定产品

1.     产品概念

2.     产品组合

3.     产品生命周期

4.     新产品设计方法：类型、开发战略、组织形式、流程

5.     新产品上市：如何上市策划、上市策划流程、注意事项

6.     如何做好“概念”产品？

7.     经典案例：某企业的产品开发

十六、定价格

1.     制定价格的目标

2.     制定价格的方法：成本定价、竞争定价、顾客定价

3.     价格策划的方法：

4.     价格策划的意义与要求

5.     价格结构如何策划

6.     价格体系如何策划

7.     如何进行价格变动

8.     经典案例：“格兰仕”的价格调整之路

9.     制定价格影响因素

十七、定渠道

1.     如何制定渠道策略与政策

2.     渠道管理与控制的政策如何制定

3.     渠道促销、终端促销、窜货管控、物流管控、费用管控

4.     分销商管控方案如何制定

十八、定推广

1、如何进行产品上市推广

2、如何进行渠道促销

3、如何进行消费者促销

4、如何进行互联网推广

5、如何进行公关

6、如何进行市场竞争推广

十九、定市场

1.     市场如何划分

二十、定分析

1.     如何进行行业分析

2.     如何进行企业现状分析

3.     如何进行客户分析

4.     如何进行竞争分析

5.     案例：某企业开展的数据分析

二十一、定资源

1.     如何做好市场支持

2.     如何做好技术支持

3.     如何做好商务支持

4.     案例：某企业的资源支持  

二十二、定模式

1.     如何选择市场模式

2.     市场模式选择的关键因素

3.     市场模式类型：工业品、消费品

二十三、定打法

二十四、定执行

1.     何为执行力？

2.     影响执行力的因素有哪些？

3.     如何提升企业执行力？

4.     案例分析

5.     企业常用执行力工具

二十五、定管理