有一个人，他经常出差，却经常买不到坐票，可是，无论车上有多挤，他最后总能找到一个座位。一个朋友问他其中的秘诀，他说：“办法其实很简单——就是耐心地一节车厢、一节车厢找过去。”

这个办法听起来并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备。可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象所迷惑，不太细想在数十次停靠之中，在乘客上上下下的流动中蕴藏这多少提供座位的机遇。即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。

眼前一方小小立足之地很容易让大多数满足。为了一两个座位背负这行囊挤来挤去，有些人也觉得不值得，他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。结果经常是在某个车厢里空着若干座位，而在车厢的过道和连接处却人满为患。

“所以，”他笑着对朋友说：“只有像我这样的乘客才能找到座位。”

为什么他总会找到座位？因为他为自己设定了目标，并为之做出了持之以恒的努力。销售工作也是如此，每位销售人员都希望能把销售顺利往前推进，直至签单。

有一句话说得好，“没有目标的人生是流浪，有目标的人生是航程。”流浪的人生同样在努力，因为没有目标而让所有努力付之东流，而航程的人生因为朝着一个方向不断努力，那么达成目标也就变成理所当然。很多人之所以一辈子庸庸碌碌一无所成，不是能力不强、际遇不好，而是从未明确这一生他到底要什么。当然，除了远大的终极目标外，我们还应该有短期的目标，它必须是具体的、有时间限制的、短期内切实可行的，每个短期目标的达成都会影响到终极目标的达成，这是一个必经的过程，就像找到座位需要一节车厢一节车厢地去找一样。

对于销售人员来说，成交是终极目标，但在销售过程中，还要有一个个短期目标——把销售逐步向前推进的目标（同意把你引见给决策人，同意见面讨论方案等），这就是国际著名销售课程“行动销售”所强调的“承诺目标（Commitment Objective）”。

销售过程中经常出现失误，其原因在于未能为每种销售环境或条件确立一个承诺目标。由于销售人员的首要任务是从客户那里获得承诺，所以，如果我们不能确立承诺目标，我们也就没有做好我们的本职工作。那么，具体地说，什么是承诺目标呢？承诺目标是为自已所确立的目标之一，就是要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于进一步将销售流程向前推进。

无论是对新客户的第一次拜访，还是对老客户的许多次拜访中的一次，每次做销售拜访前，我们都必须设定一个承诺目标。承诺目标的例子如下：

● 获得订单
● 确定见面
● 客户同意你提交、讨论方案
● 获得客户推荐
● 确立产品展示计划
● 试订购……

对于销售拜访，你可以将承诺目标看作行动计划。它要求客户做出决策，将销售向下一个流程推进。同时，对于销售拜访的结果也有着强大的影响，因为你是按照所确立的承诺目标，对整个销售的交互活动过程进行有计划的实施。

大宗产品、复杂产品的销售往往需要一定的销售周期（Sales Cycle），我们往往要经历多个阶段才可以最终到达胜利的彼岸，这些阶段在“行动销售”课程中，它被称之为“里程碑（Milestone）”，为了顺利过度到下一个里程碑，我们需要在上一个里程碑（拜访活动）结束时跟客户要一个承诺，这个承诺就是客户同意下一步做什么，有了客户的承诺，你才知道下一步如何接触客户（包括接触的时间、地点、任务、人物、方式等），反之，销售人员可能会无功而返，客户可能也会很迷茫，不知道该怎么配合你，甚至感觉你在浪费他的时间。

很多情况下，我们对销售活动设定了目标（比如了解客户的需求、建立关系等），但销售经常出现中断，原因何在？承诺目标！因为了解客户需求、建立关系、了解预算、了解决策影响人等目标只属于“拜访目标（Call Objective）”，而不是“承诺目标”，光有“拜访目标”还不够，还必须达到“承诺目标”，如此，你才知道下一步如何继续跟客户进行接触。

有了“承诺目标”，我们的每一次的拜访都会变得有的放矢，它有助于我们与顾客彼此都很清楚下一步该做些什么，是“承诺目标”引导着客户顺利做出各项决策，并最终签单。如果说销售是有捷径的话，设定正确的目标（尤其是“承诺目标”）便是其中一条。