生活中常常会面对许多销售，那么作为一个销售人员或管理者，如何做好销售，特别是大客户的销售呢？本人结合多年的市场分析、咨询调研及培训辅导等，总结出比较一致和认可的三个思维层次： 第一个思维层次是：卖产品。即通过宣传展示你的产品性能、质量、特色等等卖点，来刺激客户需求。这是比较常用的销售，也是最基本的销售模式。 第二个思维层次是：卖需求。即当客户没有需求时，销售人员引导客户对自己的产品产生需求，进而达到销售的目的。这个层次的销售主要应考虑到满足客户的需求，才能达到销售效果。 第三个思维层次是：卖感觉。其实生活中很多人在很大程度上是“跟着感觉走“的，往往自己的感觉对了就信任了、就认同了、就买单了！有时客户的感觉是需要激发和创造的，这就对销售人员提出了更高的要求——即要有想象力和创造力，要能为客户设置一个他们认同的情境，在意识和情感上引导客户跟着感觉走进来，并产生非常好的认同感！大客户感觉不错时自然会不再”理性”分析而瞻前顾后了，那时就是买单的最佳时机了——事实验证了此时此地大家往往都会“头脑发热”买你的帐，买你的理念进而买你的产品了-------