台湾刘成熙老师-房地产课程-房地产招商营销心理学与沟通谈判技巧 主讲：台湾刘成熙老师 前言： 面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。 课程目标： 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售人员如何了解客户心理？客户的个性模式分类与沟通 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 运用及应对谈判的战术与陷阱，掌握商务谈判各阶段的技巧与模式，透过案例分析与演练落实学习效果。 课程特色： 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 课程大纲：2天12小时（AM9:00-12:00,13：30-16：30） 第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧 一. 快速变化的市场（商业地产） 二. 高端客户销售的特点 三. 客户的购买环境客户销售的关键 四. 知识经济时代的专业销售人才 营销人必须具备的四只眼 销售的三个C 与企业建立“营销关系” 五. 销售人员良好心态的标志 六. 高端客户销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素 达成消费的核心 七. 什么是顾客心理学 八. 影响高端客户购买的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 九. 购买习惯 十. 客户性格的预测： 十一. 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 十二. 使人信服的七项秘诀 了解驱使人们购买的七大影响力。 学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。 第二单元、客户沟通技巧与实战 一. 做好与客户沟通前的准备工作 对产品保持足够的热情 充分了解产品信息　　 掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具 明确每次销售的目标 二. 怎样设计你的问题？ 避免问简单的是非问题。 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。 三. 问题的发问与跟进技巧 四. 试探性提问技巧 五. 与客户保持良好互动 锤炼向客户提问的技巧 向客户展示购买产品的好处 使用精确的数据说服客户 寻找共同话题 六. 准确捕捉客户的心思 真诚了解客户的需求 把握客户的折中心理 准确分析客户的决定过程 对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因素 七. 做好沟通之外的沟通 消除客户购买后的消极情绪 主动提供优质售后服务 对客户应说到做到 使客户保持忠诚 总结销售中遇到的问题 与客户建立持久而友好的联系 八. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益 第三单元、商务谈判技巧 一、谈判的模型分析 1、 商务谈判的特点 2、 风险与利益的均衡 3、 商务谈判的形式——契约 4、 商务谈判的标的(依实际状况解析) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目 5、 商务谈判的议题（依实际状况解析） 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别 6、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势 7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系 8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系 典型劣势的成因与实例分析 二、谈判的策略与技巧 1、 谈判的策略 2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 4、 竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术 5、 合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器 6、 选定方案的方法与步骤 7、 让步策略—展望未来与诱敌深入 8、 规避策略 9、 妥协策略 三、谈判的辩论技巧 1、 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 2、 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 3、 信息再收集—观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 四、谈判的战术分析 1、 姿态性战术 2、 侵略性战术 3、 非侵略性战术 4、 辨证性战术 5、 战术的搭配与应用 五、谈判的应用 1、 案例介绍 2、 谈判情境演练 3、 分析与检讨 附：以下是 台湾刘老师地产行业授课记录（部分） 序号 授课企业 授课课程 授课时间 主讲 1 深圳星河地产 国际商务谈判技巧 2009.05.07 台湾刘老师 2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 台湾刘老师 3 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 台湾刘老师 4 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24 台湾刘老师 5 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23 台湾刘老师 6 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24 台湾刘老师 7 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25 台湾刘老师 8 中国旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训 2010.07.22-23 台湾刘老师 9 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号 台湾刘老师 10 香港路劲集团-苏州隽御地产 房地产-高端客户沟通与销售技巧 2011-5-17、18 台湾刘老师 11 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-5-26 台湾刘老师 12 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年8月24日（常州） 台湾刘老师 13 九龙仓集团 销售双赢商务谈判技巧 2011年8月25日（常州） 台湾刘老师 14 成都正基置业 卓越领导力与组织执行力提升训练 2011年9月16-17号 台湾刘老师 15 深圳市华耀房地产有限公司 房地产电话营销与客户服务技巧 2012/05/23号 台湾刘老师 16 和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司 问题的分析与解决 2012/08/1-2号 台湾刘老师 17 广东广物房地产开发有限公司 问题的分析与解决 2012/08/5-6号 台湾刘老师 18 碧桂园集团 部属培育与辅导 2012/08/17号 台湾刘老师 台湾刘老师 19 中原地产代理（深圳）有限公司 创新思维训练 2012年8月23 台湾刘老师 20 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号 台湾刘老师 21 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户营销心理学 2012年10月10号 台湾刘老师 22 中原地产 打造高绩效团队 2013年1月31号 台湾刘老师 23 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 台湾刘老师 台湾刘成熙老师-2014年最新简介（房地产版） 姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾 经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，各知名房地产公司特聘讲师。 简要介绍 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。 演讲与授课专题： 房地产战略规划与策略管理 房地产中高层管理干部管理技能提升 房地产高效领导力与执行力 房地产年度经营计划制定与执行 房地产高效跨部门沟通技巧 房地产高效绩效团队建设 房地产目标管理与KPI分解 房地产非人力资源经理人课程 房地产部属培育与在职OJT 房地产卓越绩效管理 房地产从技术走向管理 房地产问题分析与决策 房地产80和90后员工管理 房地产销售高效人士7个习惯 房地产销售谈判技巧 房地产高端营销与销售实务技巧 房地产高端客户营销心理学 房地产高端客户沟通与销售技巧 房地产电话营销与客户服务技巧 房地产销售人员卓越演讲与口才训练 房地产商务演示及简报技巧 房地产销售人员奢侈品品鉴 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（星河湾，九龙仓，富力地产，金地集团）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 台湾刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业： 凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京） 广州星河湾地产股份公司 深圳星河地产，深圳益田集团 深圳市洪涛装饰股份有限公司 上海臣信房地产经纪有限公司 上海房屋权证代理有限公司 燕加隆集团--全球综合建材 中国房产信息集团 中国旅游地产集团 易居（中国）控股有限公司 华侨城企业集团 深圳万科企业股份有限公司 招商房地产有限公司 碧桂园集团总部以及沈阳公司 金地集团 吉林建院工程建设监理咨询有限公司 广东腾越建筑工程有限公司 霍高文建筑系统（广州）有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司 成都世行投资有限公司 易居中国房地产学院 富力地产（广州） 广东展丰展汇房地产有限公司 九龙仓集团 广东鸿森集团有限公司 香港路劲集团-苏州隽御地产公司 成都正基置业 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