从事营销咨询，你真的能顺利生存？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 　　咨询业是近些年来世界上发展较快的一个行业，其影响渗透到了政治经济文化生活等诸多领域，已经成为新经济时代一个重要的产业并正在进行着突飞猛进的发展和扩张，各种咨询公司如雨后春笋般地发展起来。 　　在市场经济处于成熟阶段的发达国家，咨询业已经历经100多年的发展历史，我国的咨询业是在在20世纪八十年代伴随着经济体制改革的发展而逐步发展起来的，也是在借鉴国外企业咨询的理论、方法和经验的基础上成长起来的。 　　毋庸置疑，和国外咨询业相比，从技术、人才、经验、实力等方面而言我国的咨询业还有着相当大的差距。世界各国咨询业的产值平均占国民生产总值的1％，发达国家则为2%～3％ ，2000年，我国咨询业所占的比例仅为0.11％ ，但应该看到我国咨询市场的规模也在迅速扩大，２００３年中国咨询市场规模增长２０％—２2％，２００４年的管理咨询市场规模更是达到了１０３亿元，产生了一批本土咨询业领军企业，百万、千万的营业收入对本土咨询企业也不再是可望而不可及的梦想。 在迅速发展的同时，本土咨询业像传统企业一样，其自身同样也面临着变革的动力与生存的压力。 其一、行业起步较晚，专业人才匮乏，整体竞争力较差，和国际咨询公司比较，目前没有真正形成适合我国企业的服务流程和服务标准，而同时企业对咨询机构的过度依赖性和高期望值使咨询企业的发展面临不可调和的矛盾。 其二、国内咨询业没有一个统一的管理机构，缺乏相关的法律、法规，各项制度不健全，对咨询师和咨询机构的认证没有科学的标准及机构，咨询企业表现的更是严重的良莠不齐，因此导致咨询市场的混乱，产生了一定的行业信任危机； 其三、我国企业的体制复杂，企业运做的不规范性和随意性给咨询企业带来了较大的难度，同时国内企业对本土咨询机构的认识还有失偏颇、不够客观，本土咨询企业处于不公正的社会地位及不平等的竞争环境的双重挤压； 四、国际咨询巨鳄抢滩中国市场，进一步加大了竞争的激烈性。 　　而同时据不完全统计，目前我国的咨询企业已达到3万余家，面对内忧外患的混战局面，面对”中国民营企业寿命超不过2.9年”的不争事实,究竟谁能在激烈的市场竞争中立于不败之地？究竟谁能笑最后？著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为以下几点心得可供业界同行分享并希望以此引起本土咨询企业重视和警觉。 咨询企业，要有所不为才能有所为！ 　　众所周知，其实这是个细分定位的问题。现在很多本土咨询公司都讲求大而全，小而全，他们希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，实际上这样的咨询公司既丢掉了自己的特色同时客户也会对它产生置疑，道理很简单，每个公司的精力是有限的，内外部资源也是不一样的，而且学业有专攻。 　　有所不为才能有所为，这个定位应该包含两个方面： 一是服务内容的定位。 咨询服务是一个很大的概念，作为不同的咨询公司应该结合自身的资源优势重点凸现在某一领域的专业性，如战略咨询、企业文化咨询、组织设计咨询、营销策略、人力资源管理、财务咨询等，如国际咨询公司特劳特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中国）公司则是中国第一家专门以制造业生产经理人为对象的咨询服务公司。 显而易见，只有建立起该领域的专业形象才能有效区隔于竞争对手，同时通过在该领域的专业形象才能有效区隔竞争对手，深入研究，才能为客户提供实质性的服务和指导，最终被客户认可并和企业建立长期合作关系。 二是服务行业的定位。 行业细分是未来咨询公司发展的一种趋势，且已在市场上初现端倪。虽然从理论上说咨询公司掌握的是基础理论和企业管理的一般规律，不应该有行业的障碍，但事实上并非如此，在中国特有的市场环境下各行业有着自身发展的规律和市场特点，任何一家咨询公司都不可能是所有行业的行家里手，没有进行深入研究是很难了解透彻的，试想，不能对行业有一个深度的了解，其结果还能让人满意吗？ 曾经有一家专门从事房产营销策划的公司，接到一个保健酒企业的市场营销项目，大家知道房地产营销方案和保健酒营销方案是有很大的区别的，不管是从产品定位、人群定位、销售模式、渠道建设还是品牌管理等方面都大相径庭，而且该公司在此前根本没有接触过酒业营销，对行业的现状和发展知之甚少，凭借房地产营销经验和大量的网上信息花了近一个月时间做出了提案，其结果可想而知。 　　值得一提的是，目前本土的咨询企业普遍面临数量多、规模小、实力差的生存困境，在与国际咨询巨鳄及本土咨询业佼佼者的竞争中，我们不妨借鉴以下思路：同中求异，异中求特，避大求小，小中求大。在强敌面前放弃正面战场，集中优势兵力打游击；在局部战场中打出特色打出风格，获取胜利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市场、灵活多变的特点，螺蛳壳里做道场，以小胜换大胜。 咨询企业，务实和诚信是建立品牌的基础 现在，很多咨询公司太过于急功近利，总希望一夜间成就一个品牌，包装出500强，因此只晓得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造势，一味的广告轰炸，大打商战，结果是成本无限提高，结局当然难逃中途夭折的厄运。 要知道咨询企业的持续发展要靠实实在在的专业真工夫和企业文化及品牌的长期培育，而并不是你宣传能做什么就能做到什么，当然这里还有一个企业诚信度和行业风气的问题。　 咨询企业，打造核心竞争力才是立业之本！ 一些本土咨询企业做不大，其实这里面有一个转化和整合的过程。 转化是指将咨询专家的专业价值通过快速复制的方式转化为社会价值，如时代**通过将咨询产品的复制，短期内在全国建立了销售网络。整和是指企业内外各方资源的盘活及多方广泛的合作，一是以客户资源整合、培训与咨询相结合的业务合作，二是以专家资源整合，三是知识与资本的结合。合作是咨询业规模化与流程化的必然选择。合作现在成为一种趋势，一个专家，一个顾问，创立一家咨询公司后，如果通过自身的复制来发展是非常困难的，一定要通过合伙人的方式才能够做大、做强。　 　　合作双赢，资源共享，有容乃大，这是提高本土咨询企业竞争力的一个有效方法，同时我们也不能忽视另外两点，其一强化执行力的问题，再好的方案执行不到位也是咨询服务的败笔，其二强化自身的专业技能和综合素质，咨询业对咨询师的职业要求其实非常高，专业的理论知识、丰富的实践经验、熟练的咨询工作程序和方法三者确一不可，除此之外还要求咨询师要有较强的组织能力、书面及口头表达能力、信息收集和文献查阅能力、准确的问题分析判断能力，最后还要求有良好的品性和职业信誉。 咨询企业，争取客户的终生价值才是成业之本！ 　　本土咨询企业为什么重复签约率非常低，究起原因当然有一部分是因为少数企业的体制复杂、意识淡薄、随意性大、期望值高、诚信度差等客观因素，但从主流来看还是咨询企业自身服务质量和服务水准的主观因素占主导，当然这也是本土咨询行业起步阶段的一个必然特征。 　　国外的咨询注重过程，注重与客户的密切来往，不断交换意见，求得共识，建立信任的基础和长期稳定的合作关系。比如象麦肯锡这样的全球顶级的咨询公司它有超过50%的客户就是终生服务的。 　　要知道，一个咨询项目，对于客户来讲，可能是决定生死的事情，而对于咨询公司来讲，仅仅是一单生意而已。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，如果咨询企业能够真正从客户价值出发，真正的在项目运作过程中给客户提供价值，为客户的持续发展提供可行性的建议，并在企业的发展过程中，不断地帮助企业获得成长，那么达成与客户的长期合作也不是不能办到的难事！另外，随着咨询行业竞争的加剧，咨询企业争取到一家新客户要比留住一家老客户付出5倍的努力和代价，鉴于此，可以看出争取客户终生价值是本土企业必须高度重视的一个环节，因为它才是你的成业之本。 　　 回顾本土咨询业的发展,从他怀胎腹中算起至今也不足二十年,充其量他还只是一个处于“青春危险期”的莽撞少年,然而欧美国家的咨询业从二十世纪初算起已有一百多年的发展史,整整相差了近一个世纪!不管你是情愿还是不情愿,不管你是微笑着还是哭泣，你都要接受接受这个残酷的现实,全球经济一体化的态势丢给本土咨询业一个不容乐观的课题:如何赶超这100年的差距！ 说老实话，吃咨询这碗饭是不容易的，生存的压力很大，但我们蓝哥智洋国际行销顾问机构成立几年来，作为营销价值思想的传播者，从不去媚俗取悦老板个人喜好，一切以市场导向为准则，如客户前来取经，就餐时间一律快餐解决，不管路途遥遥来到总部无锡，公司很少派车去接，晚上更不会安排什么休闲娱乐，我本人也不喜欢什么应酬，至于什么行贿之类，根本在我们这里就不可能……这样的原则自公司创立以来就一直奉行着，所幸的是，真正有合作诚意的客户不仅没有怨言，反而很认同我们的这种处世方式。 事实上，有许多我钦佩的企业家早就是榜样在前了。 王石就公开称自己是“不行贿”、“不做暴利项目”的商人。在行业论坛和大学演讲等多种公开场合，他一再表示这是自己多年的底线，“我做万科20年了。别的大话不敢说，‘不行贿’这句话我敢说，这条底线我是把持住了。”“万科的项目赢利不超过25％，拿到的地都不好，逼迫经理人在产品、营销、服务上创新。”就房地产而言，这种说法尽管遭到很多人的怀疑，但也让很多人记住了这一点，毕竟敢于公开站出来说自己不行贿、不做暴利，也是需要勇气的。 前几天，一位在外企担任品牌经理的李先生来公司拜访我，闲聊中大家谈起营销咨询行业的现状和发展趋势，觉得共同的看法是，前程是光明的，但这行业也是非常难做的，而且，其艰难程度要远远大于期望中的想象。 李先生告诉我，他很希望今后能创业开个咨询公司，其心切切，其情殷殷，看得出，他不仅看好这行当并且为此很投入，但当我了解到他今年才二十八岁，工作也就没几年时，当下便劝他不要急着动作，关键是要把基础打好、内功练好，等到积累了一定的理论基础和实践经验后才搞起来也不迟，否则的话匆匆忙忙上阵，最终会弄得个竹篮打水一场空的局面。 其实在我看来，初生牛犊不怕虎并非可喜现象，即使你通过勤奋努力拥有了MBA或EMBA，拥有一定的理论功底还是不够的，公司要想吸引潜在客户上门，最大的吸引力是否具备解决事情问题的能力。尤其是当今市场竞争激烈，企业发展会碰到各种各样的难题，作为一家咨询公司，你是否具备洞察行业演变本质、在同行中获得竞争优势，赢得先机就非常关键。 近期，公司在帮助北京客户成功举办了新产品招商发布会后，晚上抽闲和杨总坐在一起喝茶。活动举办得非常轰动，以公司低成本模式运作，没花费多少钱就达到了称得上辉煌的效果，赖于蓝哥智洋机构在业界的影响和广泛的人脉，对方公司杨总当时感慨地说，如今要想找到像你们这样有深厚的理论功底又有丰富的实践经验的咨询公司真是难上加难啊。 的确，从事这一行业光有兴趣、激情、愿望等等远远不够，如果没有积累下来的市场多年打拼经历，你对市场的看法和悟性又有多少能和企业老板们产生共鸣呢？ 记得当初，我在创立蓝哥智洋时已是四十不惑之年了。这一年龄相应的积累和沉淀下来的东西都已经比较成熟了。因此，我们能深刻感知到企业的困境和产品运作的瓶颈，拿出的东西就能解决上述问题。这自然也是一种底气所在，“在现代信息比较泛滥的时代，提供什么样的信息是一个社会责任感的问题，为什么呢？因为如果我们谋害你的时间，让你在有限的时间看一堆垃圾，那我觉得我是在图财害命”，有“地产教父”之称的冯仑一席话，恰好也正是蓝哥智洋的一种价值感的体现，说老实话，在开创事业之初，我就给自己定位在服务成长型企业为主，并确立了一个创业的方向，执着的低头朝前走。发展几年来，天南海北、国内国外，我们为众多的企业提供了良好的服务，“为客户创造价值”不仅是句口号更体现在我们的工作行为准则中。 　　本土咨询企业，既然拥有了希望，那么离理想也就不远了……　　 于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。