前段时间一位面料供应商找到李老师，供应商的问题是他给一个服装品牌供货（上市公司），对方要扣我们货款6万，因为之前有签合同，这次事故的原因在于我方，故来询问李老师怎么能把我方的损失降低。

客户出现这样情况，第一时间应该干什么？请各位回忆一下李力刚老师之前讲过欠款课程，此时钱在客户手上，因此他大，我小。既然他大，我小，我们先处理客户异议处理的问题。

对方提出的问题，所直白点就是他指出你的病，就是想着要更便宜一些，其实很多客户就是拿这种各种各样的质量问题，在鸡蛋里面挑骨头，就是我们把货也送了什么都做好之后他还要砍价，那么这种方法就是扣钱。

客户有很多种理由，其实有一种情况就是第一天都不给钱，就是赖账，第二个就是有意不给钱，第三是账面上没有钱，这三种情况都有可能。客户异议的处理，就是给得不够，该怎么办？李力刚的谈判三步法有说到过，先干什么？卖自己，再卖业务，最后搞成交。这时出现情况以后，必须要先把自己卖掉，获得对方信任，先给小东西。给理解给认同，当客户提出问题的时候，我们小的一方必须先给，所以我们响应时间和速度必须要跟上。如果这个问题明确，就要先道歉，不明确就先找些客观事实，把问题搞清楚。

建立完信任以后，接下来开始卖我们的业务、达成合作和达成交易解决问题。

首先就是他有病，我有药，他的病是什么，我的药是什么，我们要了解对方的期望值，了解对方到底想干啥，想怎么解决，在了解的时候会有个问题：

1、如果说能够直接了解到是最好的。

2、如果了解不到怎么办？寻找内线。

对真实情况了解的核心办法：在大客户面前必须培养内线，因为没有内线，其实我们不知道他是真的有问题还是假的问题。

这次面料供应商后来询问得知，他们也部署了内线，对方一定要扣6万，这是确定的，面料供应商想能不能压低点赔款。

既然钱肯定是要扣，接下来就压缩在一个很小的问题上，如何才能够扣得更少，把我们损失降得更低，其实就回答了一个简单问题上，如何拒绝客户，而且还要收放自如。

怎么做？这时我们可以找替罪羊，先把这个责任承担得更顺畅，这个销售话术是可以的，但真正要开除不现实，对给公司的员工不公平。怎么拒绝对方扣款要求？核心办法，还是处理心情，给小的，但同时我的娘们不同意，搬出红白脸。为什么不同意？因为这个事情造成的损失，我们公司给出的答复是扣太多了，看看你们能不能扣少一点，我们赚的钱都没这么多。此时急速把他的价钱降低再降低，再降低，我们始终不出牌，看看对方最少能扣多少钱。

多轮的磨来磨去之后，客户往往很多时候没有耐心，他们会降低，如果客户坚持不同意一定要扣，这个时候我们再磨，办法是：公司始终不同意，那么这样的话，可能会影响够我们长期的合作，所以现在没办法我能在始终在中间回旋帮忙，各种策划都已经做过了，那么希望你们再给出一个合理的条件，再收少扣一点点，这样方便我们以后战略性的长期合作。

实在磨不下去，我们出一个计算过的合理价格，比如对方要扣6万，但是我方算来算去只会让他们损失大概4万块钱左右，这时我要出牌了。

这个时候一定是高开低走，如：这次只能赔偿两万块钱，为什么、为什么、为什么。说说我理由，这是高开的意思，接下来跟对方采取折中方案，那么最后决定在4万块钱左右就比较合理了。

如果让客户极度的吃亏，极度的不舒服是不行的，因此公司在给客户造成损失以后，第一金钱方面给予补偿，第二人情关系，因此任何时候都先卖自己，然后再买业务，最后保成交方法是一定要让公司和个人都感到严重都要占便宜才对。