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李力刚:谈判与迷信
2016-01-20 5334
       读过书的中国人,几乎都知道徐福的故事。当年,他忽悠秦始皇去取长生不老药,关键还不止一次,要去了三千童男童女,很多金银财宝,结果有去无回。秦始皇为什么信徐福,是因为他不想死。面对死亡,秦始皇和所有众生一样,都是缈小的,因此,他愿意拿几乎所有的一切去换回自己的长生不老,用句更时尚的话来说:拿空间换时间!徐福掌握了秦始皇的需求,一举拿下。
      如果问,这是谈判成功呢?还是秦始皇迷信呢?

      李力刚老师认为,这正是谈判说服力的核心关键点所在。你言他信,单单就说服力而言,够了。鬼谷子当年研究的东西就是一种开合之术,能让对方信服,足矣!那么,秦始皇信的是什么呢?

      两个字:未来!

      过去的已经不能改变,现在又不能大改,真正能发生巨变的只有未来。因此,金融贩卖的是未来,保险贩卖的是未来,企业家、政治家贩卖的都是未来,宗教信奉的也是未来……真正叫:人类失去梦想,世界将会怎样?人都是活在梦想和希望中的。正因为如此,说服力才有了基础。可以说:高手都是贩卖未来的——希望、愿景、梦想、使命、目标、期望……都说的是这个词。难怪所有的选秀节目都会问:请问你的梦想是?

      因此李力刚老师认为,谈判必须是要用到梦想的,也就是帮助对方创造或塑造未来的价值。只要自己都相信了,还让别人相信,这就是愿意。如果连自己都不信,还让别人相信,那就是“吹牛”、“忽悠”。你能创造或塑造的未来价值越大,谈判力越强。正如,宗教的力量,政治家的影响力,马云的演讲,不光能感染自己,还能感染别人。其实,一个人重要的不是要完全实现梦想,而是有了梦想以后,自己在实现梦想的路上会充满力量——这不正好,哪怕最后只实现了10%,一路的过程也是一种幸福,那不是物质、精神双丰收吗?

      因此,谈判中的梦想价值,只要连我们自己都相信,就不是忽悠,不是迷信,而是一种说服和促使人们奋进的力量!
 

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