地点：BiiA创新联盟-思维创新群

时间：2014年7月18日20:30--22:00   主题：开启中国白酒包容性增长（上）

主持人：徐汉强    主讲人：王传才

徐汉强

当下，白酒行业受外部环境因素的影响，整个行业进入低谷期，很多企业原有的营销模式受到挑战，企业不得不进行调整创新，那么如何快速创新商业模式呢？
今晚，私聊会邀请到资深营销专家王传才老师为大家分享“开启中国白酒包容性增长之中国白酒该如何创造消费者、开启新消费模式”，有请王老师！

王传才

今天晚上希望与各位同仁交流白酒消费者都去哪儿了……

史贤龙

这个切入点好！

王传才

黄金十年，白酒，特别是高端白酒绝大部分被库存在贪官仓库里，每个贪官的背后一定有美女与名酒。如果贪官们释放库存，估计茅台的价格会跌去一半，五粮液价格会直接见底。
在这样背景下，白酒按不同层级次第库存在不同级别官员家中。我们不能仅仅看渠道库存，其实，消费者家中的库存何尝不是一个天文数字，从这个意义说，白酒远远没有见底。

由于白酒深陷复杂的政商关系之中，我们试图用结构化的方法去寻找高度碎片化的消费者，我大致会从时间、空间、价值、细分四个纬度捕捉极其脆弱的消费者信息……

第一，中国人极其重视时间的标志性意义，不同的时间会带来不同的消费情境，创造不同的白酒消费品牌。如男人必喝酒10个以上关键喝酒时间点，出生，有人为你来到这个世界喝酒；升学，有人为你进步喝酒；结婚，有人为你成人喝酒……，这种个人时间点已经广为白酒企所熟知。

而中国是一个在过节上高度中西合璧的国家，节日的消费者狂欢意义重大；关键是白酒应该推动农耕文明的传统时间记忆，在白酒消费时间上进行复古，这种时间带来的消费价值将凸显，如中国传统的24节气；创造消费狂欢节是互联网时代重要特质，双11是光棍节，更是消费者狂购节。白酒最具备创造白酒消费节基础。我大致将白酒通过时间抓取消费者分五类：一类是常规个人消费时间节点，高度碎片化，需要通过消费者数据库实现规模化消费，从这个意义上说，重度消费者数据库营销会成为高端白酒通过时间营销关键节点。这类消费者数据库极具商业价值。

史贤龙

这个角度很好。有战略价值。

王传才

一类是全员性的节日营销，这个时间点消费者出现诸多结构性分化。需要白酒企业通过不同手段去切分市场蛋糕，金六福方式与五粮液方式可能是天壤之别。

一类是与国家、政治、企业高度关联的时间点，诸如巴拿马金奖百年，中国建国60周年，中国名酒6O年等等，通过这种时间点抓取凝聚碎片化的消费者。

一类是农耕文明时代形成的传统性时间点，很有挖掘价值，目前开发仍是潜层次，深层次可以再沟通啦！

还有一类就是创造时间，类似于双11，双12等等，也是我发现一个工具，正在一些企业尝试运用。

史贤龙

这样算下来，一年有多少聚饮日子？

本质吴自然

天天是节日。

李兴敏

这个是不是在线下推广用的比较多？结合终端或者人群划作品牌内涵的话貌似难度较大？

王传才

我这里讲普适性思考，有些时间是无效时间点。

中国白酒消费很讲究场合，官场与百姓场，不同类别空间品牌选择差异巨大。过去，中国白酒对于终端描述主要是操作方法，这里想聊聊不同终端消费者价值。首先是酒店终端，比较容易理解，酒店等级就是消费者等级，至少是当时消费时候消费者等级，也因此对应白酒品牌等级。

商超消费者价值将会出现巨大分野，包括白酒直接消费者，间接消费者，家庭群体消费者，特定时间消费者都将在商超交汇，未来，商超消费者价值将大幅度提升，白酒企业应高度重视碎片化时代商超的消费者价值。我有一个商超消费者价值图谱，不方便传。

专卖店消费者价值很高，过去作为团购平台是被价值扭曲。我们曾经对湖南、河南、陕西三省名烟名酒专卖店做过深度调研，发现了一些重要消费者规律。

史贤龙

商超消费者价值，你分几个层级？

王传才

我们围绕酒店、商超、名酒专卖与新团购傲做了一个完整基于消费者价值2.O版本。商超我目前分了六个层级结构。而电商是我们很看好价值平台，单独找机会聊，也可以看我拟发《重构中国白酒商业新版图》(第10篇)。

时间与空间会有交叉与复合，这种交叉与复合构成白酒消费者模式新变化，从基本形态上解决了消费者在哪里，在什么时间喝酒的问题，白酒企业应该在合适时间，合式空间锁定碎片化消费者，最大化达成动销。

上述是我们发现消费者一般方法，而我们的目标不仅仅在于发现与挖掘，我们更希望创造消费者，这就未来白酒的出路……超级细分。超级细分内容比较多，能不能放下次聊?呵呵

史贤龙

这个本次不聊吧。

王传才

好，谢谢。

徐汉强

我抛两个问题

问题1：当下生活节奏的加快，还有众家电商平台和线下KA类零售系统平台频频造节，是否会有“过节”恐惧症呢？

问题2：85后、90后消费群体崛起，其对红酒偏好强于对白酒的偏好，是否会成为未来白酒消费的瓶颈呢？

李兴敏

白酒的问题是：主动消费没有增加，被动消费减少？

徐汉强

是的

房俊

我87，很少喝白酒，喝啤酒、红酒、洋酒。

徐汉强

我77，现在如果没有特殊应酬，基本上不喝白酒了，好酒也就是品尝一下。

房俊

我的同龄朋友们喜欢拼酒。

李兴敏

白酒的核心消费逻辑之一是，牺牲我的健康表达对您的尊重。这个逻辑正在被瓦解趋势恐怕难以逆转。王老师谈的是如何卖酒，实际上我感觉是线下的社会化营销，制造消费理由，引起冲动消费。

徐汉强

这几天配某些部门的人员吃饭，基本就是来点红酒，再整点啤酒，带的白酒没有开。

李兴敏

这就是契约精神走进社会了。过去的白酒是契约精神缺乏的产物。

房俊

嗯，这就是不同出生年代、年龄不同价值观、生活方式不同，营销观点不同。

徐汉强

是的。

史贤龙

传才是从根上在梳理消费，最后推导出品牌，产品，渠道，推广等，是有战略价值的思考维度。啤酒早就有基于5W2H的细分图谱，而且都是定量的。价值、细分两个维度请传才下一讲继续解析。

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