文/高乃龙

    中国电动车市场分为一二级市场和三四级市场，一二级市场即由省会城市、地级城市，以及直辖市构成，而三四级市场则由县级市、县城、乡镇构成。根据我们蓝慧国际高乃龙的多年研究及深度洞察，发现电动车在一二级市场是靠品牌驱动，即广告、明星代言等相对有效，而三四级市场是靠渠道驱动，即找到一个有意愿、有能力的经销商，基本上市场也能做起来。

    因此，对于电动车非名牌的企业要非常清楚，你的市场重心在哪里？是到对手薄弱的地区，还是在对手优势的市场火拼？你知道的。

    本文是我们蓝慧国际高乃龙及其咨询团队针对一些电动车非名牌如何切割名牌的市场蛋糕，总结出的一些策略和营销方法论，这看似非同寻常，但一切皆有可能。

市场分割第一招：定位准一点

    作为电动车非名牌首先要清楚自己的定位，即我为哪一部分人服务？我给别人留下的印象是什么？我的产品独特利益点是什么？凭什么消费者选择我们，而不选择别人？我们的市场到底在哪里？而不是人云亦云，一味的追求低价格、低配置。

    举例，天津赛利特电动车刚起步时定位非常精准“两高一低”，即高品质、高品位、低价格，所以在区域市场上表现不错，但随着市场竞争的不断加剧及运营成本的不断上升，蓝慧国际高乃龙认为，需要调整这个定位，从“两高一低”逐步过渡到“两低一高”，所谓“两低一高”即为低碳、低能，高附加值”。

    此外，奔的魅力女性电动车，蓝慧国际高乃龙认为，将其定位女性电动车，从而跳出大众化市场，聚焦小众化市场，当时企业一直担心，是不是男性就不买我们的电动车？答案是否定的。营销有时需要挂羊头卖狗肉，如果你不挂羊头，狗肉也很难卖，这叫连带销售。

    再看一则案例，小鸟电动车，当时定位模糊，很多消费者听不懂他的品牌诉求，诸如“就像小鸟轻轻飞”，“因为是小鸟，所以在高端”，后来我们蓝慧国际高乃龙建议他改为“品质好，选小鸟”，非常清楚告诉目标消费者，为什么要选择你？

市场分割第二招：视觉亮一点

    很多电动车非名牌，非常不太注重品牌视觉的打造，随便找一家广告公司或策划公司设计一个LOGO、VI手册，以及终端系统。殊不知，你的产品再好，消费者一看不喜欢或认为太土，一切都白搭，例如爱玛之前的品牌形象，作为电动车品牌来讲，已经是比较高端，可为什么爱玛又开始进行换标呢？仔细想想现在的形象是否更具国际化定位，更能兼容爱玛的国际化定位；而雅迪电动车之前的形象也是比价陈旧，新改良的形象是否具有品牌领袖气质？人所皆知。

    中国人有一个习惯，就是出门是外套要穿好一点，内在一般，反正别人看不到。而电动车产品也是一样，外包装、视觉非常重要。尤其是外观烤漆、贴花、门店环境、软实力等，这些都将决定你的产品是否好卖的关键？因此，切割名牌电动车的市场蛋糕，视觉需要亮一点。

    潘石屹的SOHU中国为什么畅销？原因就是他注重商业地产项目的外观造型设计，视觉更亮，很多的项目都成为当地的“地标”？导演拍电影、电视剧，找背景，自然就找到他那里去了，这样一来，就形成品牌的二次传播。

    此外，蓝慧国际高乃龙认为，在视觉应用上要站在名牌的对立面，这样你才有机会成为名牌，否则，你将永无出头之日，你愿意这样做吗？

市场分割第三招：产品新一点

    过去我们买一辆电动车需要使用5~10年，现在似乎期望值没有那么高了，降为2~4年。之所以这么说？从2012年以旧换新的异常火爆方能看出原委，因此，我们得出结论电动车已经被快销化了，所以新产品的推进速度将成为市场竞争的又一法宝，如服装行业的优衣库、H&M、ZARA，他们颠覆了传统服装行业的新品开发周期，赢得了竞争优势。而蓝慧国际高乃龙认为，为什么电动车江苏版块的落没，浙江版块的崛起，这也充分印证了新品的推进速度，因为浙江是塑件之乡、模具之乡，所以占据了天时。

    举例，台州绿驹在浙江、陕西市场的崛起，绿佳在浙江及河南市场的崛起、五星钻豹在河南市场的崛起，应该占据了这方面的优势，而江苏的洪都、森地电动车应该看到这一点，这就是电动车行业的本质，大众车型冲量，新产品赚钱。

况且，在电动车三四级市场，消费者对品牌的期望没有那么高，如果我们很多自认为自己是电动车名牌的不能认识这一点，将死无葬身之地。而这恰恰是电动车非名牌切割名牌的市场蛋糕的机会。

    2012年，蓝慧国际高乃龙一行走访了江西、湖南部分电动车企业，如江西江峰、湖南乖乖兔，当时跟他们企业负责人交流此话题，他们不以为然，现在看来已经为时过晚。

市场分割第四招：价格低一点

    在三四级市场，大部分消费者对价格的敏感度还是较为明显的，为什么家乐福送鸡蛋，有很多老年人在排队，是为了什么？两乐再牛，在中国的三四线市场也干不过非常可乐。因为非常可乐无论是从价格、定位、情感、包装等都比较适合中国的三四级市场。

    中国三四级市场地广人稀，物流相对落后，消费特点是节日化、面子化，对价格敏感度较高。因此电动车非名牌如何开发适销对路的产品尤为重要，尤其是针对农村的载人、载物、载货的产品应该广受欢迎。

    在价格定位上要采取立体化组合，要有1~2款是冲量的，要有1~2款是赚钱的，要有1~2款是做形象的，根据季节变化搭配比例。

    此外，蓝慧国际高乃龙认为，顾客在价格接受上可以适当的搭配一些价值高的赠品，价格低的车型搭小赠品，价格中的车型搭中赠品，价格高的车型搭大赠品。还要设计一些竞争壁垒，如对手高价，我们低价+小赠品，对手低价，我们搞价+大赠品，真正实现，你打你的，我打我的。

市场分割第五招：卖点多一点

    产品同质化是价格战的罪魁祸首，当一个企业没有足够的规模优势时，往往成本是很难取得优势的。因此，差异化是必由之路，如何差异化？蓝慧国际高乃龙认为，通常采用卖点策略，有卖点跟没有卖点，产品价值、产品销售天壤之别。

    为此，对电动车非名牌的企业来说，找准卖点、深化卖点、宣传卖点至关重要。

    那么何为卖点？

    所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张，如USP（Unique　Selling　Proposition）。“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”。

    那么如何找卖点？

（一）从产品层面提炼核心卖点

    如乐百氏纯净水的“27层净化”、洽洽瓜子的“煮”、阿明瓜子的“香”、五谷道场的“非油炸”、王老吉凉茶的“不上火”。

（二）从品牌层面提炼核心卖点

    如农夫果园“喝前摇一摇”、爱玛“爱就马上行动”、“老公，戒不掉就洗洗肺吧”的定位就突破了功能饮料“营养、美白”等传统诉求。

（三）从社会观念里寻找核心卖点

    如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号，力波啤酒“喜欢上海的理由”，“悠品”饮料“喜欢我，就开口吧”，表达的都是一种观念；如白兰氏提出一种“累积多一点，健康也会多一些”，主张人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康。　

市场分割第六招：情感深一点

    近期的钓鱼岛之争，如果电动车非名牌能打出：“钓鱼钓是中国的”“拒绝日本人购车”等宣传标语，一定能赢得爱国之士的好评，因为这已经上升到爱国情感层面；还有2001年中国驻南斯拉夫大使馆被炸，中国人正准备抵制美国的可口可乐时，精明的可口可乐在北大门口拉起一条横幅，写道：“可口可乐永远与中国人民站在一起反对强权”，赢得了国人对可口可乐的爱戴。

    蒙牛航天事件，提出“蒙牛永远与祖国和人民站在一起”支持中国航天事业。

对于电动车非名牌之所以是非名牌，除了一款冷冰冰的产品，其它什么都没有。产品也好，品牌也罢，就像人一样需要注入情感。

    如普通的郎酒，但注入情感之后就不一样了，神采飞扬，红花郎，感觉就不一样了；蓝慧国际高乃龙认为，赛利特电动车，注入情感就不一样了，中国电动车诚信专家与领导者；洋河蓝色经典，中国梦，梦之蓝；非常可乐，中国人自己的可乐；孝敬爸妈脑白金。

市场分割第七招：服务狠一点

    通过对自己的狠，体现出对顾客的无微不至。电动车非名牌要抓住服务的优势，除了做好“三包内”服务，还要做好“三包外”的增值服务。如绿源电动车的20项免费服务、亲情服务、微笑服务等。

    电动车行业的本质是3分产品，7分服务，尤其可见服务的重要性，海尔的成功是读懂了中国人对服务的期望及要求。如家电行业，别的品牌质量太好，基本没有跟客户进行服务的机会，因此，也就逐渐的被别人忘记，而消费者反映，海尔就是好，一打电话，人家就到。所以海尔的产品设计是存在一定的缺陷率的，通过服务来弥补，否则，他庞大的维修队伍没事干，也就体现不出海尔的人性化服务了，你认为呢？

    雅迪、爱玛分别通过国家级四星级服务认证，并建立了雅迪客户技术服务中心、爱玛4S服务中心，未来，电动车行业在拼产品力时，更要注重拼服务力。

其实，服务就是机会，服务就是机遇，服务创造价值，服务创造品牌，服务带动销售。因此，蓝慧国际高乃龙认为，电动车非名牌要把服务上升到企业战略的高度，服务不再是一个售后服务部门的事。

结束语：

    电动车非名牌切割名牌的市场蛋糕，不是梦想，而是现实，只需要做到上述7点论，蓝慧国际高乃龙认为，电动车非名牌这条咸鱼是可以翻身的。

    最后借用一句大师的观点结束本文吧！“没有那一个品牌强大到不可被挑战，也没有那一个品牌弱小到无法去竞争。”

    衷心的祝愿电动车非名牌能切割名牌的市场蛋糕能成功，我们期待着！