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丁兴良:突破工业品营销瓶颈

营销策划项目管控服务营销

2017-05-22 3358

对象

营销总经理、区域总监、销售总监等

目的

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

内容

一、重塑工业品关系营销的新思维

Ø 工业品营销的五大特征

Ø 工业品营销的“四度理论”

Ø 关系营销的三大新内涵

Ø 工业品营销的六大误区

Ø 工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

Ø 以用户需求为中心的调研

Ø 核心竞争优势的再造

Ø 避开价格战的新突破

Ø 建立优质的目标客户

Ø 企业组织架构中的资源配对

Ø 绩效考核与管理

Ø 工业品市场推广的“九阴真经”

Ø 执行方案与成本控制

案例分析：通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

Ø 客户内部采购流程的分析

Ø 项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

销售里程碑与标准管理

案例分析：远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø 与不同的人如何打交道

Ø 如何调整自己的风格来适应客户

案例分析：中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

Ø 用对心是服务的一项原则

Ø 建立服务的五大体系

Ø 个性化服务的二大关键

Ø 客户关系提升的25方格

Ø 建立忠诚度的五大指标

Ø 战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

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