数字管店铺，KPI来说话

投入越来越多，但终端经营过程中产出效益却越来越下滑。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。

一、店铺核心表现指标

什么是店铺核心表现指标？

1、反馈店铺生意状况的关键指标；

2、分析生意的重要数据；

3、制定行动方案的重要依据。

在具体的店面操作中包括：

下表为店铺11项核心表现指标

在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。

二、解读店铺十一项指标

（一）、第一项——总销售额

通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？

1、每天例会：

一家公司一个月有3个重要会议：

（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

（2）、周会：发现问题，提出解决方案。

（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。

（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？

（5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。

（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！

2、每周总结：

很多公司每周都会开会议，通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。

（二）、第二项——同比

同比：同期销售比。

从同期销售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；

2、判断相同单位时间内的销售增长速度；

3、找出影响销售增长/下降的关键因素；

4、根据关键因素作出调整

（三）、第三项——分类别货品销售额

从分类别货品销售额中我们能了解到什么？

1、了解货品组合、销售情况。

2、了解消费取向，指导定货。

订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺码

(图)西点零售陈孟黎老师现场指导

（四）、第四项——坪效

1、通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。

坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！

2、如何改善坪效？

（1）、货品管理

商品组合应考虑的因素

p 店铺位置

p 顾客的需求，类别占比

p 店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）

p 货品推广

p 销售预估

p 库存量（备货）

（2）、陈列管理

有了对的货品要把它摆在对的地方！

货品陈列的原则

p 结合报表分析订立主题、主推

p 结合库存确定是否加大陈列面积

p 结合产品特性作展示

p 相关货品作配搭

p 整体颜色搭配

（3）、人员管理

用正确的方法把货品卖出去！

□FAB销售技巧

F：特性 A：优点 B：好处

□对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

□学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

（五）、第五、六项——畅销款、滞销款

1、畅销款

(图)西点零售翟俊德老师现场指导

如何对待畅销款？

（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。

（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。

（3）、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！

2、滞销款

怎么定义？如何对待滞销款？

大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！

一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！

（1）、调整好的位置

（2）、加大出样面积

（3）、重复出样

（4）、安排卖手销售

（5）、每天订立销售目标

（6）、淡场时加强销售技巧的训练

（7）、找到对应的人群销售

（8）、让员工穿在身上

（9）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）

（六）、第七项——连带率

如何提升连带率？

1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；

2、对相临区域做出关联性陈列；

3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；

4、注意表达技巧；

5.有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！

（七）、第八项——客单价

如何提升客单价？

1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节；

2、高价商品要做特殊陈列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；

3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

（八）、第九项——平均单价

平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

（九）、第十项——人效

人效能够反映出的问题：

1、员工的产品知识、销售技巧；

2、员工与货品之间的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效？

1、合理排班，强弱搭配；

2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；

3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致！

（十）、第十一项——货品流失率

货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%

如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%）

如何降低货品流失率？

1、找出店铺最易丢货的地方（加人手）；

2、特别注意旺场的试衣环节；

3、销售旺季可考虑保安；

4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！