【课程介绍】 为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力，沟通表达能力！ 【课程大纲】 第一讲　销售人员的应有态度 1、 真诚 2、 双赢 3、 自信 4、 热情 5、 持之以恒 6、 适度 7、 专业 第二讲 寻找正确的客户——客户评估 1、 向正确的客户推广正确的产品 2、 客户分类系统 3、 了解你的每一个客户 第三讲 销售拜访前的准备工作 1、 访前计划 2、 设立拜访目标 3、 建立拜访战略 第四讲 销售拜访的回顾与评估 1、 拜访后回顾 2、 建立和更新拜访档案 3、 按行动计划采取后续行动 4、 购买信号 5、 获取承诺的方式 第五讲顾问式销售的基础：了解和发掘客户需求 1. 为什么要先了解需求？ 2. 了解客户哪些需求呢？ 1）客户个性 2）预期的价格 3）您喜欢什么款式？ 4）主要是谁使用？ 5）过去经验 3. 如何了解需求？ 1）询问 2）聆听 3）观察 4）思考 5）响应 4. 顾问式销售的核心：发掘客户需求的技巧 1）顾问式销售技巧（SPIN）简介 2）寻找客户的伤口－背景问题 3）揭开伤口——难点问题 4）往伤口上撒盐——暗示问题 5）给伤口抹药——示益问题 6）顾问式销售的特点 第六讲专家式顾问：介绍产品 1. 介绍产品的意义 1）专家销售的需要 2）顾问式销售 2. 卖点 1）卖点的定义 2）基本卖点与附加卖点 3）卖点从哪里来？ 3. FABE法则——特优利证 1）客户心中的问题－FABE的理论基础 2）罗列卖点的缺点 3）什么是FABE介绍产品方法？ 第七讲做客户信赖的顾问：处理疑问和异议 1. 客户为什么会有异议 1）异议的本质 2）客户对销售人员不信任 3）客户对自己不自信 4）客户的期望没有得到满足 5）客户有诚意购买，这一点是最重要的 2. 客户异议的类型 1）有能力的异议 2）无能力的异议 3. 处理异议的原则 1）保持积极态度 2）先了解反对或怀疑的原因 3）针对性地处理异议 4. 异议的处理方法 1）有能力异议的处理 2）无能力异议的处理 3）一些典型异议的处理策略 4）常见的错误行为 第八讲建议购买 1. 为什么要主动建议购买？ 1）错误的观念和做法 2）销售人员一定要主动建议客户购买 2. 识别购买信号 1）语言的信号 2）身体语言的信号 3. 如何建议购买 1）先询问客户还有无其它要求 2）建议购买的技巧 3）不要催促客户 4. 面对拒绝 1）若确认客户无意购买，应感谢其咨询 2）不要纠缠客户 3）获得承诺 4）目送客户离开 第九讲 谈判沟通技巧和方法 1、 破冰技巧 2、 打破谈判沟通僵局 3、 让步技巧与条件 4、 决策树在谈判沟通中的使用 5、 签约要诀 第十讲 优先掌控谈判沟通节奏 1、 谈判沟通前的八个步骤 2、 弄清需求，再进入谈判沟通 3、 用提问赢得主动 4、 降低对方戒备 5、 缩小谈判沟通范围 6、 解决谈判争论技巧 7、 谈判沟通统筹 第十一讲 销售谈判促成技能 1、 做到知己知彼 2、 要把产品当成自己的“爱人” 3、 赢得顾客信任是关键 4、 面对顾客疑问，打有准备的“仗” 5、 正确处理顾客异议 6、 提升服务的效率、提倡一站到底 7、 促成的关键话术 【课时】2-3天，（6小时/天） 【授课老师简介】 郭汉尧老师是实战派销售培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、资深顾问式销售培训专家、金牌销售培训师、实操型培训讲师。多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、中国企业联合会特聘讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问＆终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问＆营销学院院长、上海复旺管理有限公司特约讲师、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、全国职业店长资格认证中心特聘专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师。 郭汉尧老师的著作有： 《科特勒的营销策略》、《超级商务沟通》、《品牌金规：如何构筑企业品牌》、《订货会全程攻略》、《如何打造卓越经销商》《超级店长十七项实战能力》、《超越竞争》、《赢在执行》、《经销商分级管理》、《终端实战》、《金牌店长实战工具书》 【郭汉尧老师的授课特点】 擅长把营销管理观念分解成实际操作动作，倡导快乐培训、主张讲得有趣。让学员在轻松快乐的氛围中不仅懂得如何动脑思考，更懂得如何动手执行，所谓“上午学下午用，从想法到方法”。 【郭汉尧老师的课程特征】 系统、实用、操作性强、互动氛围浓，以解决实际营销管理问题为目标，语言幽默生动，擅长运用成功案例结合理论解释深刻的问题，让学员在轻松愉悦的氛围下学习，进一步提升营销管理的知识与技能；精彩的互动环节及详实的实操动作给各行各业的学员朋友留下了深刻的印象。 郭老师可根据贵方培训需求，制作专业的授课大纲，郭老师语言犀利、幽默、生动、演绎能力强、课堂气氛好，是各类管理咨询公司理想的授课老师，涉足销售、管理、人力资源，特别是围绕营销管理实战，郭老师具有独特的研发课程。 服务过的部分客户： 【鞋服类】安踏、德尔惠、361°、匹克集团、Nike、Adidas、李宁、彪马、鸿星尔克、金莱克、七匹狼、与狼共舞、利郎男装、红豆男装、富贵鸟、柒牌、劲霸、G2000、音速体育、梦娜、才子、三彩服饰、庄吉、威鹿、花花公子、乔治公子、玛莲露、Espirt、梦特娇服饰、Boss、佐丹奴、粉红玛丽、嘉丽多、季候风、真维斯、圣天狐服饰、希尼亚、斯舒郎、骄傲名店、JJ服饰、友驰服饰、美国欢腾、希翼服饰、恒菲、麦根服饰、歌莉娅、维萨、名郎、三柏服饰、威尔浪服饰、万年青、竞渡、小金鸟、新纪元、香鳄王、戈美其、奇安达、力度、得顺、巴黎春天、步之霸、速龙、仪华服饰、太子龙等 【泛家居】贵派电器、雷士照明、正大电器、大雄电器、世友地板、圣罗娜地板、百世地板、华尔康地板、莫干山地板、绿洲同方地板、红豆家纺、凯盛家纺、老裁缝、恒源祥家纺、玛莎安迪、今日橱柜、信和涂料等。 【综合类】中国移动、中国电信、中国银行、中国联通、天兴珠宝、魏氏名茶、玉楼东、锦绣红楼、欢乐迪、捷龙、金溢凌、惠好医药、益丰大药房、东南医药、双舟药业、老百姓大药房、新光饰品、美时慕、向阳坊、可爱先锋、湘邮科技、山峰日化、深圳晨丰、新五丰股份等。 【郭汉尧老师的系列课程】 1. 《顾问式销售技巧》 2. 《专业销售谈判技巧》 3. 《专业销售技巧》 4. 《销售技能提升的8个步骤》 5. 《销售人员辅导与激励》 6. 《销售队伍管理》 7. 《卓越销售领导力》 8. 《销售力赢天下》 9. 《销售人员市场亮剑能力提升特训营》 10. 《打造高绩效销售团队》 11. 《客服人员职业化特训营讲座》 12. 《金牌销售管理与销售业绩突破》 13. 《超级销售技巧与创新》 14. 《超级销售人员综合技能培训》 15. 《销售人员专业化能力提升训练营》 16. 《营销实战精英阶梯培训》 17. 《市场人员专业化研讨》 18. 《大客户销售策略与服务技巧》 19. 《销售技能提升八项修炼》 20. 《短兵相接---面对面顾问式销售》 21. 《销售人员沟通与谈判技巧》 22. 《销售人员业务营销技巧讲座》 23. 《销售实战技巧与创新》 【交流热线】 郭老师助理 庄先生 QQ：1094381876 邮箱：teacherguo123@126.com 电话：0595-85616738 公司传真：0595-85615738 郭汉尧营销管理培训网：https://www.guohanyao.com/index1.asp 地址：福建省晋江市泉安中路国贸大厦810室 邮编:362200 郭汉尧老师更多相关信息可登陆百度 谷歌搜索或登陆www.guohanyao.com