文/张从忠

    诱饵是指捕捉动物时用来引诱它们的食物。在引诱别人为自己所利用的时候，则泛指引人上钩的事物。以钓鱼为例，唐代大诗人柳宗元在《江雪》一诗中写到：“千山鸟飞绝，万径人踪灭；孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。”钓鱼是一种“以香甜诱饵引逗大鱼上钩”的博弈之术，有一首钓鱼歌唱到：“钓鱼钓鱼，心神专一。春钓浅滩，夏钓树荫，秋钓坑潭，冬钓朝阳。春钓深，冬钓清，夏池秋水黑阴阴。春钓雨雾夏钓早，秋钓黄昏冬钓草。深水钓边，浅水钓渊，雨季鱼靠边。鱼儿顶浪游，钓鱼迎浪口。钓翁钓翁，莫钓南风。西风要到酉，钓鱼切勿守。轻提慢慢动，鱼儿上钓勤。水下小鱼多，大鱼不在窝。”其实鱼跟人一样，冬天怕冷喜太阳，夏天怕热躲荫凉。如果把钓鱼比作经商，那么“钓鱼之道”的含义就是：用小小的诱饵钓取消费者的钱包，以及消费者的信任。

一、舍小图大成交策略
    2000年年初，日本的广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置、各类管线的铺设时间等，测绘出一幅能用电子计算机控制的示意图。水道局的预算价为1100万日元。当时共有8家公司参加投标，报价分别为2700万日元、980万日元、55万日元、45万日元和35万日元。在8家投标企业中，报价最低的公司是，拥有大型计算机厂家的富士通公司，该公司最后报价竟然只有象征性的1日元，以几乎完全免费的绝对优势，逼得其他公司纷纷退场，并一举中标。
    富士通为什么要这样做呢？为什么要白送价值1100万日元的产品呢？不要以为富士通是有利不图的傻瓜，富士通运用的是“图大利而放弃小利”的计谋，是用1100万的“小利”做诱饵，目的是钓取比这次1100万大几百倍的更大买卖。
    原来日本政府建设省早已发出通知，要求包括东京在内的11个大城市都要把铺设在地下的管道和电线绘制成电子计算机能够控制的示意图，广岛不过是率先付诸实施的小城市而已。富士通若能在广岛中标并测绘成功，便可为其他10个城市的招标竞争增加必胜的砝码。更为重要的是，日本政府的最终计划是要根据绘制出的示意图来设计和安装电子计算机，而计算机的制造本来就是富士通擅长的主营业务。
富士通抛出1100万日元的诱饵以后，他们顺利中标并争取到了示意图的设计权，于该公司就可以设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于把非富士通品牌的计算机统统排斥在这一专业市场之外，而富士通自己却成了使用这一图纸以控制地下管道的、唯一的计算机生产厂家。试想，如此巨大的市场潜力，如此巨大的生意和利润，仅仅投入1100万日元做个“商业诱饵”，真是太合算啦。在儒商的经营哲学中，小与大是一对最简单的矛盾。有的人视小为大，有的人视大为小，而小与大之间又常可以互相转化。做人若能悟得小大之中的真味，也就能在商圈里立地成佛了。

二、按进价销售赚得更多
再看一个欲取先与建立“经济统一战线”的事例。日本东京岛村产业公司董事长岛村艺雄，原来是一个薪金微薄的包装材料厂店员。当初创业的起因是，他在日本本土发现了一个新的麻产地，在这个叫冈山的地方每条45厘米长的麻绳只要5毛钱。于是，岛村决定辞职创业，做包装麻绳的生意。但岛村深知作为包装麻绳的批发商，自己所服务的客户都是大企业，而大企业的采购部门要想抄自己的后路，只须给冈山的厂商打一个电话就能办到。
怎样才能让使这些大企业自愿成为忠诚的客户呢？他决定自己的批发部连续一年完全不图利润，只图为大客户提供原价销售的麻绳和服务。岛村的销售方法是：他历尽辛苦到冈山地区的麻绳厂家进货，他的进价是5毛钱一条，每条长度为45厘米。然后再以原价出售给东京一带的纸袋工厂，岛村为此还贴上了劳务费。一年以后，市场上人们都在议论说，岛村销售的麻绳确实便宜，并且质量一流。这个好的口碑被传开以后，大量订货单位都自动找上了门，岛村获利的机会也终于降临了。
因为有了大批客户和订货单，岛村艺雄的腰板硬了起来。他不慌不忙地拿着自己的订货凭证跟大企业买主诉说道：“到现在为止一年了，我是1毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”买主被他的诚信所感动，都心甘情愿地把交货价格提至5毛5分钱一条麻绳。随后他又去冈山地区找到麻绳厂商，岛村对他们说：“你卖给我一条5毛钱，我是一直照原价卖给别人的，是我帮你们打开了东京的市场。如果，你们不能让一些利润给我，我就只能关门了。”说完，岛村把他开给买主的收据存根拿给麻绳厂商看，之后厂家也都一口答应把每条麻绳的价格降至4毛5分一条。这样一来，以当时岛村一天销售1000万条麻绳的交易量计算，他每天平均获利为100万日元。岛村艺雄的生意也开始走向兴旺发达了。
先以低价占领市场，站住了脚再提高价格，这是日本商人常用的柔性扩张战略。日本企业渗入国际市场时，都会采用超低的进攻性定价策略。在销售渠道上，他们严格地挑选代理商、零售商，并许之以厚利，让其代销产品。日本企业一旦在新市场上站住了脚，就转而采取扩张战略并开始提高产品价格。岛村艺雄的核心竞争力，来自他建立起来的“经济统一战线”，而维系统一战线的法宝则是诚实和信用。

三、你得让老顾客们上瘾
日本名古屋有一家公司，这里的社长日比孝吉先生经常说：“顾客是我的衣食父母”。因为顾客是我赚钱的对象，只有把他们侍候好了，他们才能心甘情愿地掏钱让我赚。所以，这位企业家他乐善好施，把顾客当成真正的上帝。
后来零售业的竞争对手越来越多了，日比孝吉先生决定与老顾客建立一条经济统一战线，无论是什么商品他都愿意以超低价供应给老顾客。他为老顾客提供的“商业诱饵”就是免费的“无味大蒜”。这种无味大蒜是由一个拥有此项开发技术的人推销给他的，日比先生自己品尝后感觉很好，于是就买下了这项技术。
起初，老顾客来买东西时，他说：“这个也给你，一起用着试试看。”日比先生顺手将无味大蒜给了朋友一些。一段时间以后，老顾客们都反应很好，日比先生灵机一动，何不让无味大蒜成为顾客关系的纽带呢？于是，他以此为开端，开始广泛地馈赠。今天，他的无味大蒜已经派发给了全日本3万多人。大家越吃越上瘾，又不好意思再白要，就打电话过来，要花钱购买。日比先生就是不允。他照常白送，近的派车送，远的就邮寄过去。
这件事说起来简单，做起来可是非同小可，大蒜本身的成本加上运费、邮资，他每年至少要花费25亿日元。然而，另一笔账是，自从派发这种无味大蒜以后，公司的营业额迅猛增长，第二年他的收入就超过700个亿。而且竞争对手也无计可施。
那么，日比孝吉先生为什么选择“无味大蒜”作为商业诱饵呢？从味觉的生理角度分类，日本人的味觉是：酸、甜、苦、辣、咸，与泡菜的味道一样，所以日本人发明了泡菜，同时日本也是世界上泡菜消费大国。尊重传统的日本人对泡菜有着一种特殊的感情，也有着一种强烈的味觉记忆。味觉记忆的时间形式可分为两种：其一是“一次性”的、无法重复的，叙述者通常以“此情难再”或“毕生难忘”为其基本主题；其二是循环往复的，以日、月、季、年为单位周而复始，进食行为与周围的物质环境有相对稳定的意象联系，叙述者通常是将个体生命记忆纳入社群记忆，也就是风俗之中。所以，这位日本商人在商品和服务之外给予了顾客双重惊喜：第一是免费；第二是翻开顾客的味觉记忆。这位商人得到的是，顾客的忠诚和重复购买。另外，日比孝吉先生还实现了一个最关键营销目的——“让消费者变成品牌的忠诚型顾客。”
任何营销活动的结果，无非是要达到两个目的：一是增加顾客的数量，消费群体的增加意味着销售量的增加；二是增加消费频次，在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费。重复消费的关键是让消费者对品牌或对产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消费，变成品牌的忠诚型顾客。