作者：张从忠老师 在犹太人的生意经《塔木德》上写着：“每次都是初交”。哪怕同再熟的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次的生意都看作是一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作是第一次合作的伙伴。犹太人认为，在生意场上，守信是一种最基本的道德；而谨慎则能避免因对方的失信，而给自己造成巨大的损失。在守信的前提下，一场成功的谈判将会给犹太商人带来更多的利益，所以犹太人才是谈判真正高手。 1、了解你的谈判对手 很多经营者都会犯这样一个错误，他们不知道自己到底是干什么的。其实，不论你从事哪个行业，都是在干一件事情，那就是跟人打交道。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！所以，真实了解自己、了解对手，是保证你在决战中取得大胜的前提。另外，你必须知道，利益谈判的准备工作是商业游戏的一部分，这就是中国人所讲的“知己知彼”。那么，我们如何才能看到自己所拥有的实质性优势呢？ 第一，了解整体环境：如市场状况如何，景气状况如何。 第二，了解你的资源：你有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有哪些资本。 第三，了解对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里。不论在任何竞争中，谋划大策略的重要基础就是了解对手的优势。　 第四，了解你的目标和态度：你要知道自己在干什么、有什么目标，认为自己像个赢家，还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和缺点。在心态方面，你越是认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会帮助你取得成功。 第五，了解对手的目标和态度：我们尽量判断对手的目标，也是同样重要的，要设法深入到对手的内心，了解他的想法和感觉。毫无疑问，最后这一条：预测和了解对手，是最难以实现的，但你要努力实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯，他们总是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。而主动的和预期性的措施总是比被动反应更有效率，而且更有力量，俗话说，预防胜于治疗就是这个道理。 在有些时候，你的竞争对手可能是熟人，那你就要多利用这个优势了。如果他是一个很谨慎的人，你自己最好也要小心一点；如果你觉得他总是很冲动，这是在暗示你，要大刀阔斧的进攻，否则你就可能被他逼上绝路。 想要了解你的对手，只要你能明察秋毫，在谈判桌上你就可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人，应该学会观察一切。你甚至不必等到开始才了解谈判的对手。例如：我们所说的话会透露或掩饰自己的心意，但我们的选择总是会泄露自己内心的秘密和想法，每个人所做的第一个选择，也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能够掌控自己所说的每一句话，并且用你的语言为自己带来好处。同样的，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信号，如果是这样，你就可以持续掌控明确的优势，做不到这一点，你就可能丧失另一个机会。因为当你在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会将会降低。 做交易的秘诀在于，你要知道不能交易的东西是什么以及可以交易的东西是什么。有太多的“聪明人”认为谈判的目的不是要交易，而是要捡便宜，希望用最低的价格买到东西。然而交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格、而非强调价值的错误，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。所以在任何谈判中，当涉及金钱的时候，你绝对不要先提金额，要为他提供宝贵的价值，强调对方从你这里能够买到什么。