第一章 销售心理学概述 一、 销售心理学的概念 1、 什么是心理学 2、 销售的过程就是一场心理博弈 3、 什么是销售心理学 二、 销售心理学的起源与发展 1. 起源阶段 2. 成熟阶段 3. 创新阶段 ü 理论得到进一步发展 ü 重视宏观方面的系统研究 ü 转向因果关系的研究 ü 引入现代研究方法进行研究 三、为什么要学习销售心理学 1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律 2. 提升营销人员心理学知识和心理素质 3. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望 4. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求 5. 实现营销人员掌控销售过程和结果 四、决定成功销售的心理因素 1、营销人员心理因素 2、客户的心理因素 五、销售心理学的认知 1、与消费品销售心理学区别 2、销售心理学特点 第二章 营销人员心理素质修炼 一、看看销售是多么的重要 1、销售几乎无处不在 2、没有销售世界将会停止 二、成功销售的心理核按钮 讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？ 1、决定成功销售的不是能力而是心态 2、成功销售的532法则 3、激发你的意愿与渴望 三、摆脱过去！找回真我！ 1、阻碍成功销售的绊脚石 •害怕失败 •害怕拒绝 2、自我暗示的力量 3、面对失败的5种态度 4、培养你自信心的12大黄金法则 5、树立远景与目标 四、销售人员性格类型与心理特征 1、四种动物代表的四种性格类型 2、不同性格类型的心理特征优缺点分析 第三章 客户购买心理分析 一、客户的购买动机 1、现实与期望的差距 2、摆脱痛苦获得快乐 二、客户的购买心理 1. 面子心理 2. 从众心理 3. 推崇权威 4. 爱占便宜 5. 受到尊重 6. 自己决定 三、客户内部客户心理分析 1、客户的内部组织机构分析 2、客户的内部组织机构需求心理 四、不同客户性格类型的客户心理 1. 权威型 2. 完美型 3. 合群型 4. 表现型 第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈 一、准备阶段的心理演练 1、树立一个观念 2、打消一个观念 3、树立一个信念 案例：一分钟销售法 案例：照镜子心理暗示法 二、了解客户的问题、需求和渴望 1、销售漏斗模型分析 2、建立客户信任的六大法则 3、提问式销售法对客户的心理影响 4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响 5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售 6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销 7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响 8、客户需求冰山模型分析 9、如何挖掘客户潜在需求 案例：老太太买水果 10、心理暗示的作用 案例：望梅止小渴 三、提出解决方案并塑造产品价值 1、从产品的销售者到解决方案的提供者 视频：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、如何组织与实施项目演示 案例：IBM的成功之道 案例：某企业的项目演示为何成功 3、产品卖点与买点 ü 如何提炼产品卖点 ü 如何挖掘产品买点 ü 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子 4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具 FABEC工具的内容 案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力 四、解除客户异议的心理博弈 1、客户购买的心理障碍 2、客户异议的本质 3、处理客户异议的ABC法则和反论处理 五、客户的成交 1、客户成交的时心理活动分析 ü 喜悦 ü 激动 ü 恐惧 ü 犹豫 2、如何解除结案的心理障碍 六、交易实施与售后服务 1、交易实施中的客户心理 2、交易实施中的风险管理 3、售后服务中的客情管理 案例：某企业的客情关系管理