供应商，你会给卖场“上课”吗? 黄静 案例： 顾飞是某企业驻昆明分公司的一名业务主管，经他手上分管的大卖场不光销售排名位于分公司前十位，就连客情关系的处理也是公司内最好的。在年底业务经验交流大会上，顾飞向大家公布了一个“秘密”。原来，顾飞手上分管的门店之所以能取得好的业绩和客情关系，与其一直以来给采购当“参谋”是分不开的。顾飞是正经的科班营销人员出身，具备良好的营销专业素质。在接手大卖场业务后，顾飞发现自己身边的几个采购，都是一些年近40的非科班出身的大龄采购。这些大龄采购多半是凭借着自己多年的卖场从业经验才熬到目前采购这个位子上的。因此，在很多策划观念上都较为保守和落后。随着卖场内部岗位竞争的日益激烈，这些采购本身也面临着职业危机。然而，由于工作繁重，大多数采购根本没时间进行个人“充电”。 顾飞在看到这一现状后，便迅速做出了一个决定。凭借着自己在采购心目中良好的专业形象，便毛遂自荐当起了采购的义务“讲师”。他根据不同采购的不同现状，给他们制定了不同的“补课”内容。比如，A卖场的老吴是一名近40岁的大姐，从来不会使用电脑。顾飞利一有空便教吴大姐如何进行电脑操作，以及基本的汉字输入法。很快，吴采购便学会使用电脑，其业务水平也在卖场内的业务考核中全部通过。吴大姐十分感谢顾飞对自己的帮助，不但会将一些卖场内的资源信息于第一时间告诉顾飞，还会在制定年节促销方案时，虚心向顾飞征求意见。就这样，顾飞不但轻易地获取了采购对自己的信任，自己的业务也在该卖场取得了不错的销售业绩。 其实，供应商与卖场的“交情”，并不仅仅局限于业务范畴之内。许多时候，一些看似与业务无关的内容，反而会极大地促进供应商与卖场之间的关系。“功夫自在功夫外”说得就是这个道理。供应商要想与卖场采购搞好关系，如果仅采用一些表面的“利益”手段，往往容易把供应商与采购的交往简单化。而要想与采购建立起良好的“私交”，还得要供应商多花些心思，从一些其他方面入手。给卖场采购当“老师”，便是案例中顾飞所想到的一种。 谁都不可能成为“十项全能”，根本不可能在业务上做到“面面俱到”。在这个重视个人职业发展的时代，个人良好的职业上升通道，不光需要个体具备良好的职业素质，更需要具备学习的能力和意识。而良好的专业素养，除了来自于卖场内部的专业培训外，还来自于向自己周围的供应商学习。毕竟，单从行业的角度讲，采购肯定是不如供应商专业的。正是采购这一职业的缺陷，让供应商拥有了一次给采购当老师的机会。此外，从供应商角度讲，给卖场采购“当老师”至少有以下二方面的好处：其一，向采购证明自己的“专业”；其二，做为“拉拢”采购的一种手段。如果采购认为你你专业，他就更愿意听你的。否则，如果显得不那么“专业”，你就得听采购的了。所以，供应商应抓住一切可以展示自己“专业”的机会。给卖场“上课”便是一个很好的方式和手段。 供应商如何给卖场上课？ 对于供应商来说，在给卖场上课前，首先要知道自己具备哪些方面的特长。也就是说，自己将扮演哪方面的专家？自己上课的对象是谁？他们都有着什么样的需求？自己如何才能更好地满足这些人的需求？只有弄清楚了以上几点，才可能真正地扮演好“老师”这个角色。 给哪些人上课？ 对于供应商来说，给哪一类人上课，完全取决于供应商希望与卖场的哪类人建立关系。如果你想与门店建立良好的关系，就划经把上课的对象放在门店经理一类的人身上；如果你希望与采购建立起关系，就得把上课的对象放在采购身上。 上什么课？ 在选择上课内容时，供应商需要把握的一个原则是：根据自己的强项，以及听众的需求来确 定授课内容。比如，如果是给门店经理上课，就应根据其工作内容，以及兴趣点来有针对性地选择一些类似陈列知识、行销知识等方面的内容。而如果听课对象是采购，则应侧重于选择行业知识、商品知识和促销知识等方面的内容。 怎么上？ 对于供应商来说，在给卖场内的不同人授课对象上课时，应注意授课方式和方法。可千万别真的摆起“老师”的架子来。而应尽可能以较低的姿态来授课。比如采用交流、沟通、探讨、交流等方式来授课。在授课的内容和形式的选择上，也应尽量从卖场客观实际为出发点。让授课内容更具针对性。最好每上一次课，就能够解决一个问题。这样不但容易激发听课人员的兴趣和积极性，也能够帮助供应商解决一些实际问题。 时间的选择 当然，在授课时间上，也最好避开卖场销售的高峰期和旺季。而应在卖场业务不那么繁忙时做出授课安排。而且在内容的选择上，供应商可以将授课内容和自己的具体卖场操作结合在一起。比如，在讲促销内容时，供应商可以以自己的促销内容为实例。一方面，更有针对性，更生动；另一方面，也能以此来推动自己的促销效果。 地点的选择 选择什么地点来授课，对于授课的效果也极其重要。通常说来，供应商最好能够选择在在卖场自己的地盘来做授课地点。在选择好授课地点后，应有相关授课的宣传招牌引导，以便于尽可能多地让卖场内的相关人知晓。从某种意义上讲，这也是供应商在卖场内部的一次自我宣传。通过宣传，供应商在卖场内的地位和形象，将得到一次大大地提升。 主题的选择 任何一个培训，都应有一个主题。但给卖场上课，切不能直接将培训内容做为培训内容。要知道，这听课的可都是卖场内部的头头脑脑，可是一个都不能得罪得起的。既要顾及对方的面子，也要让自己能下得了台。所以，最好以XX研讨会、XX交流会来做来培训的主题。这样，一方面听起来顺耳些；另一方面，也能够营造活跃、热烈的会场氛围。 道具的选择 自然，既然是培训，就得选择好的培训道具。因此，供应商得根据培训参与人数确定好会场的大小。以及准备什么样的培训道具。通常说来，召开这类研讨会应准备一个圆桌会议室。每个人都有一个质量较好的靠北椅，以便于坐起来舒适。此外，授课者还应准备好电脑、音响和相关的投影设备。毕竟，好的道具，常常会让人和高质量的授课内容联系在一起。