黄静 案例： 小东是一个刚从校园踏入业务员岗位的大学生。由于自身外形气质较好，小东被分在该市最具人气的一家大卖场。然而，上岗刚二个月，小东便遇到了一件令自己头疼的事。原来，在一次区域负责人视察该卖场时，竟然发现公司的一个单品在该卖场的排面上贴出了“缺货”的提示卡!于是当着众人的面，把他大骂了一顿！虽说小东是一个新入职的业务员，但对于“缺货”的严重后果还是十分清楚的。只是，让他郁闷的是，为什么单单是自己的单品缺了货，而不是别人？自己一直很挂心商品的销售情况的呀，是那些工作没做好呢？ 无论是供应商还是大卖场，对于“缺货”都是极力避讳的。一旦缺货，卖场往往会对供应商和负责该品类的采购给予最严厉的处罚。谁都知道，缺货是一个“低极错误”，零售业有句行话叫“缺货就是犯罪”。但即便如此，缺货这个“鬼影”却始终与大卖场如影随形。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，供应商又应如何在自己的业务工作中规避缺货给自己销售造成的影响呢？ 导致商品缺货的几个原因 单从字面上看，“缺货”一词很好理解。就是因种种原因导致自己商品在卖场出现的“空档”。但引发缺货的原因，却存在以下三种不同的情况。要想彻底避免缺货现象的发生，就得针对不同情况，提前做出应对。 ¨第一种情况：订单不当导致的缺货 订单是卖场给供应商下达的订货计划。订单下得是否科学，与是否缺货有着密不可分的关系。每一个商品都是有着特定的制做周期、物料准备周期和运输周期的。所以，如果采购不了解供应商商品的生产情况，很可能会影响订单下达的科学性。所以，对于供应商来说，自己有必要向采购介绍自己商品的生产周期和送货周期，并给与必要的订单建议，尽可能避免采购因订单下达错误而导致的“缺货‘发生。因订单导致的缺货又分为两种情况： 其一，因卖场自身管理方面的原因。诸如，系统管理不顺畅，总部对门店的控制不好，门店不买账等原因而导致的“缺货”。由于订单权力完全掌控在门店手上，只要门店不下订货单，供应商的货自然就进不来。这就要求供应商多留一个“心眼儿”，随时对自己商品的和库存状况保持高度敏感，一旦低于安全库存，要及时提醒卖场采购或门店下单。 其二，因订货制度方面原因而导致的缺货。比如，订货量小，订货日少等导致的“缺货”。通常说来，订货量合同的最小单位是以“箱”计算的（比如，一次进货三五箱），但由于一个月只有一两个订货日。而通常订货日之外的时间不能下单，导致即便供应商发现商品卖断了货，也进不了场。这就要求供应商根据自己产品的销售状况，及时和采购沟通订货方面存在的具体问题，与采购共同协商后拿出一个合理的订货方案。在不影响卖场大的订货制度情况下，尽可能将一些订货风险降到最低限度。 第二种情况：因陈列而引发的“缺货” 货架陈列也是引发缺货的一个非主观因素。众所周知，各商家对于货架的争夺自然不言而喻。尤其对于那些中小型供应商，由于没有专职促销人员，其产品在卖场主要处于自然销售状态。稍不留神便会被其他品牌的产品“挤占”。所以，对于那些自身实力较弱的中小型供应商来说，最好的办法就是每天及时对自己的排面进行清理。具体说来，因陈列而引发的“缺货”有以下二种： 其一，由于货架紧张，卖场便将货架“卖”给了品牌商。或由品牌商“买断”货架陈列。由于其品牌陈列面广，“挤占”了一些小品牌。在这种情况下，即便这些小品牌的产品在仓库里有货，但货架上也往往会出现“缺货”或是“少货”的现象。所以，最好的办法是供应商业务员每天定时清理自己的排面陈列，一旦出现因自己产品排面被“挤占”而出现“缺货”及时与卖场沟通。 其二，因为产品库存不足，或货卖完了，而卖场还没来得及补货而导致自身排面被其他品牌的占用现象。通常说来，一旦失去陈列位置时间一长，这个商品也就“不见”了。所以，这要求供应商应十分重视自己商品在卖场的库存，一旦产品库存突破安全位，便及提醒卖场时下单“补货”。这个过程中促销员、理货员就要发挥作用了。 ¨第三种情况，因销售问题而导致的“缺货”。 供应商产品的销售状况，也是引发“缺货”的一个主要因素。尤其对于那些销售情况不好的商品，根据卖场内部的规定，卖场有权对其进行“锁码”。一旦该商品被“锁码”，即便仓库里有货，在排面很快就会反映出是“缺货”状态。此外，还有一些是由于商品本身存在质量问题，卖场主动将该商品“下架”而表现出来的“缺货”状态。 其一，销售不好，被“锁码”，订单下不出来。卖场会根据每一款商品的销售情况来对每一款商品进行取舍，一旦发现该商品存在较长时间的滞销状况时，便会主动将该商品“锁码”。所以，供应商应及时跟进自己经营商品的销售情况。做到对每一款产品的销售情况了如指掌。一旦发现某一款商品有滞销现象，就得考虑采取相关的促销措施来拉动该款商品的销售。不然就会被锁档被缺货的。 其二，因质量问题，被卖场“下架”的品种。商品质量是近年来各卖场都十分关注的一个因素。尤其是在以“三鹿事件”为代表的重大质量事故后，随着国家相关立法的出台，卖场对厂家商品质量的关注，又提到了一个新的高度。因此，供应商应时刻把商品质量放在首要位置来考虑。密切关注消费者对商品质量的意见反馈，及时发现潜在的质量问题，并尽可能将质量的负面影响降到最低。2009年底的农夫山泉质量事件想必大家还记忆犹新，任何时候都不能对质量问题有麻痹思想，这个信息的时代，一切都来得太快。 在库存管理这个问题上，不要相信卖场的主动性和专业度，面对质量和销售，那是厂家时刻要关注的，面对订单，厂家要主动一些，参与甚至主导订单的工作，事实上有些卖场的订单人员就是很希望厂家下出建议订单，如果能保持良好库存又不用自己动脑筋，何乐而不为呢？