第一章 客户背景分析

思考：

 为什么找到总经理，但他却让我找某某人？

 为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

 为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

 大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

 对客户企业有好处的事，为什么有些部门会反对？

 价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

 相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

 相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

 面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？

 为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

第一节、客户价值分类

 如何给客户分类？

 根据客户分类做行动计划；

 如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

 决策人追求什么？

 采购者追求什么？

 技术人员追求什么？

 具体使用者追求什么？

 第三方机构的人追求什么？

2.2谁才是关键的人？

 满足“关键人”的10个条件；

 不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

 有些“小角色”是否应该单独跟进？

2.3客户内部关系与立场

 竞争对手与客户不同角色的关系；

 客户不同角色内部关系与立场；

 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

 对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

 对个人的利益体现在哪些方面？

 为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机

 在什么情况下购买时机才会出现？

 如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

 基层、中层与高层的需求点是不一样的；

 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

 不要把猜测当成事实；

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；

 业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；

5.2 竞品对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

 大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

 哪些人可以培养成为线人？

 线人为什么会帮我？

 需要线人提供哪些帮助？

第二章  专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

第一节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

 对创新与新产品开发的要求；

 对生产制造环节的要求；

 对质量管理与控制的要求；

 对供应商下游管理的要求；

 对准时交货的控制要求；

 其他方面的要求。

4、客户评标方法案例分析

第三章、《销售谈判》

培训背景：

 如何在利润不变的情况下降价？

 如何寻找双方可以交换利益的谈判目标?

 如何强调报价的合理性？

 谈判追求的核心指标有哪些？

 降低成本的十种有效方法

 如何掀开对手的“底牌”

第一节  谈判类型

1. 强势地位与弱势地位的谈判；

2. 竞争型、合作型与对抗型谈判；

3. 长期或持续合作与短时或一次交易型谈判；

4. 谈判的七种模型

第二节 评估双方实力

1. 供应商的议价能力取决于什么？

2. 购买者的议价能力取决于什么？

3. 新进入者具备哪些威胁

4. 替代品具备哪些威胁

5. 同业竞争者的竞争程度

第三节 情报的收集和准备

1. 谈判的团队构成与目的

2. 寻找客户决策链的关键人物

3. 影响决策采购的五种人

4. 寻找无权有影响力的人

5. 关键人物对产品/项目的态度/利益

6. 关键人物的个人信息分析

7. 各关键人的内外部政治信息

8. 建立立体的客户关系网

9. 采购关键时机信息

第四节  价格和成本的组成因素

1. 定价的类型及解析

2. 常用的定价方式以及组成价格的要素

3. 盈亏平衡点和利润的合理空间

4. 采购量与成本和采购价格的关系

5. 发现“看不见的成本”

6. 如何提出涨价要求？

第五节  报价策略

1. 为什么报了价就没有下文了？

2. 初期是否应该给客户报价？

3. 报价时需要注意的6个事项

4. 16种报价方式分析

5. 决定价格的要素分析

6. 报价的是为了引导客户比价还是对成本构成分析？

第六节  还价

1. 客户还价时的依据有哪些？

2. 客户会在什么时候要求供应商降价？

3. 7种还价模式分析；

4. 是否降价的依据有哪些？

5. 什么时候给客户降价比较合适？

6. 当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？

7. 客户提出合理条件，是否我就应该降价？

8. 如何应对一味压价的客户？

第七节  让步策略

1、如何让对方相信这是我的底线？

2、如何控制让步的幅度、次数、速度？

3、让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？

4、整数和中数，如何构成谈判的焦点？

5、如何说服客户接受我的付款方式？

第八节  异议处理

1. 客户异议的5个区分；

2. 如何分清客户异议的真实性？

3. 客户一再地提出不同的条件，怎么处理？

4. 处理异议中常用的15种交换方式；

5. 如何应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱

6. 客户常用的18种压价技巧分析；

第九节  僵局处理

1. 僵局形成的原因

2. 一般僵局的直接与间接处理方式

3. 严重僵局的处理方式

4. 处理僵局的最佳时机

5. 出现僵局时的“3换”措施