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王越:销售人员就是信心的传递者
2016-01-20 40806
很少有客户购买产品是非常理性的,经常多方面认真考察和对比才下定决心,大部份都是凭着感觉,认为这个产品不错,这个销售人员也很不错,然后就定了合同或付了钱,很多公司经常培训销售人员如何描述产品,如何处理客户的异议,其实我们很多的描述,对客户来说,第二天可能就忘了差不多了,留给客户印象最深的就是销售人员的表现,往往是根据销售人员的表现来判断是否与你合作。 我一个同事叫游环,有一天下两点,在工业区陌拜,看到一家不大的厂房,一看就知道是家小型企业,反正来都来了,就进去看一看,直接奔向老板办公室,见到老板,那个老板是很沉默的那种人,说话非常的少,在看他自己的文件,连坐都没让他坐,游环也不当回事,就当是练说词,就非常大声地给老板介绍我们公司的产品与服务,听了近一个小时,老板突然让办公室的文员去倒杯水,才让他坐下,说了句:“现在公司条件不成熟”。游环又非常有激情的帮他分析,如果现在不做这件事的说会如何如何,声音很大,把隔壁办公室的副总也吸引过来,副总也提了一些异议,游环这时更来劲了,把刚才的内容又说了一遍,老板从一开始只顾看自己的文件,到专心听他讲,不过,前前后后一共没有说几句话,直到下午四点,老板让副总把所有中干以上的人全都叫过来商量一下,五点钟又让他进去,说:“公司商量后,现在条件不成熟”。这时,游环还是不放弃,又帮他分析目前的形势,如果做下去的好处,近一个小时,老板做了一个非常惊人的一件事,他把文件拿起来使劲向桌子上摔下去,大声说了句:“我现在就做”。 游环用他的激情和执着鼓励了客户,把自己的激情传递给了客户,让客户感受到激励,当别人对自己有信心的时候,自己也会对自己产生信心。顺便说一句,游环这个时候已好几个月没有签单了,至从这个月后,他彻底改变自己原来信心不足,说话无底气的面貌,成为我们公司的TOP SALES。做销售,只有让自己先充满信心,让自己像100度水那样沸腾,才能感染你的客户,很多销售人中只有50度的热情,当自己只有50度时,你能传递给别人的只有30度,客户没有沸腾,没有感觉,如何相信你?如何相信你的产品和服务。
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