2016年张屹老师营期销类培训总提纲

家具制造业商场营业员培训提纲（一）

课程内容 
一、家具产品基础知识培训   (课程编号:xy001) 
授课课时：2课时 
培训对象：业务员、营销员、商场导购员及营销系统各级管理人员 
1、家具行业基本现状 
2、家具市场的特点与发展趋势 
3、家具产品的分类 
4、家具材料常识 
5、家具生产的基本流程 
  
二、家具品质判定    (课程编号:xy002) 
授课课时：2课时 
培训对象：业务员、营销员、商场导购员及营销系统各级管理人员 
1、家具的常见品质问题 
2、家具检测标准 
3、家具产品的检验 
4、家具瑕疵解释 
  
三、家具风格及鉴赏    (课程编号:xy002) 
授课课时：2课时 
培训对象：业务员、营销员、商场导购员及营销系统各级管理人员 
1、古今家具 
2、中外家具 
3、家具鉴赏 
4、家具与环境 
5、家具与顾客 
  
四、营业员管理     (课程编号:xy003) 
授课课时：2课时 
培训对象：业务员、营销员、商场导购员及营销系统各级管理人员 
1、营业员的素质要求 
2、商场日常管理规范 
3、导购工作的常见问题及注意事项 
4、怎样进行产品推荐 
5、怎样应对三类特殊客户 
  
五、商场管理规范  授课课时：2课时 
培训对象：业务员、营销员、商场导购员及营销系统各级管理人员 
1、商场运作的基本程序及管理制度 
2、商场日常管理 
3、商场财务管理 
4、商场仓储管理 
5、送货与安装管理 
6、客户投诉管理及售后服务 
7、商场后勤工作管理 
  
六、2010年中国家具市场分析   (课程编号:xy005) 
授课课时：2课时 
培训对象：业务员、营销员、商场导购员及营销系统各级管理人员 
1、2010年家具市场产品变化 
2、2010年消费趋势变化 
3、2010年销售方式变化 
4、2010年家具市场特点 
  
七、家具终端销售技巧                   (课程编号:xy006) 
授课课时：4课时 
培训对象：业务员、营销员、商场导购员及营销系统各级管理人员 
1、如何驾驭顾客 
2、顾客判定及有效导购 
3、家具商场售卖八大计谋 
4、终端销售十二计 
5、家具销售成功实战案例分析 
  
课程安排 
授课分为三个阶段： 
1、勘察阶段：进入企业的第一天，现场堪查，进行商场管理状况和问题的了解，以便有针对性的进行培训。 
2、授课阶段：分为授课、考试、答疑三个部分。 
3、现场指导：对实际存在的商场管理问题进行现场指导，时间为二小时。 

提供资料 

1、课程讲义（电子版）。 
2、商场管理文件范例（电子版）。

家具连锁店店长培训提纲（二）

课程内容

一、家具产品基础知识培训           

授课课时：2课时 

1、家具市场整体分析 

2、家具卖场的特点与发展趋势 

3、家具产品的分类与材料常识    

4、家具产品的检验 

5、家具瑕疵解释 

二、家具风格及鉴赏                 

授课课时：1课时 

1、古今家具 

2、中外家具 

3、家具鉴赏 

4、家具与环境 

5、家具与顾客 

三、营业员管理                     

授课课时：2课时 

1、营业员的素质要求 

2、商场日常管理 

3、导购工作的常见问题及注意事项 

4、怎样进行产品推荐 

5、怎样应对各类客户

6、绩效管理 

四、商场管理规范                   

授课课时：2课时 

1、商场运作的基本程序及管理制度 

2、商场销售管理 

3、商场财务管理 

4、商场进货管理 

5、商场促销管理

6、客户投诉管理及售后服务 

7、商场后勤工作管理 

五、家具终端销售技巧                 

授课课时：3课时 

1、如何驾驭顾客 

2、顾客判定及有效导购 

3、家具商场售卖八大计谋 

4、终端销售十二计 

六、家具售卖实操技术

授课课时：3课时 

1、成功案例介绍与分析

2、售卖误区及回避

3、隐形市场的开拓方法

4、销售突围术

5、行业常规销售方法的利幣分析

6、卖场销售手段的演变与未来走势

7、网式销售流程及优化

七、家具营销策划

授课课时：2课时 

1、产品卖点的二次创作

2、情景氛围的影响与销售促成

3、差异化引导

4、多重诉求再造

5、软广告应用

终端销售培训提纲（三）

 第一讲  素质篇  

1、终端销售人员的基本素质要求

2、导购员的角色定位

3、营业员基本礼仪

4、营业员基本话术

5、如何练就一副具有磁性的嗓音

6、如何介绍产品

7、家具产品的品质与瑕疵的解释技巧

8、当顾客进行产品比较时，如何向有利于自己的方向引导                 

9、导购工作的常见问题及注意事项 

第二讲  技能篇

1、顾客类型分析

2、顾客的十种消费心理

3、4大销售模式

4、八种促销手段

5、如何快速判断顾客需求

6、如何消除干扰顾客选择的因素，顺利实现交易

7、如何干扰顾客判断，导致顾客购买

9、快速与顾客拉近距离的方法

10、有效导购的五大技巧

11、与十类客户的沟通技巧

12、十大类成交手法

13、临门一脚营销术

第三讲  谋略篇

1、10分钟套牢顾客术

2、欲擒故纵术

3、指桑骂槐术

4、人盯人战术

5、人海战术

6、要善于做一个“傻瓜”

7、外围战术

8、家具售卖苦肉计

9、狐假虎威

第四讲  案例篇

1、死缠不放，修成正果

2、巧借地势，突显身价

3、突出差异，出奇制胜

4、耐心培育，水到渠成

金属家具终端销售技巧培训提纲（四）

一、道可道——专卖经营管理-   （2课时）

1、专卖店基本工作流程

2、商品管理五步法

3、专卖店经营谋略

4、专卖店常见问题及改善

5、营业员一日工作常规

6、店长一日工作常规

二、道中道——客户心理需求分析（2课时）

1、如何进行顾客心理分析

2、如何进行顾客需求分析

3、顾客类型的快速判定

4、不为人知的导购技巧

5、需求的激发、强化与诱导

6、消除干扰、实现交易

7、不打折的十大理由

8、如何开发多重诉求

三、非常道——促成技巧      （2课时）

1、常规促成与非常规促成

2、顾客信心培育五步曲

3、聪明的营业员是一个逼真的“傻瓜”

4、反主为客，角色换位

5、成功促成的十个金典例子

6、促成失败的十八个细节

四、无间道——导购实战      （2课时）

1、金属家具卖给谁

2、购买金属家具的十个理由

3、金属家具导购中的常见问题

4、顾客对金属家具的常见质疑及应对话术

5、金属家具导购实战技巧

6、金属家具的卖点挖掘

家具卖场店长培训提纲---营销之道（五）

一、道可道——专卖经营管理-   （4课时）

1、专卖店基本工作流程

2、商品管理五步法

3、专卖店经营谋略

4、专卖店常见问题及改善

5、营业员管理

6、店长一日工作常规

7、激励机制与绩效考核

8、专卖店成本控制

9、营销系统的建立与管理

二、道中道——营销策略（4课时）

1、行业营销战略分析

2、家具销售传统方式

3、家具销售新型策略

4、如何发掘卖点

5、隐形市场的开拓

6、统筹营销

三、非常道——促成技巧      （4课时）

1、常规促成与非常规促成

2、团队式促成手段

3、店长在促成环节的作用

4、促成的深化

5、成功促成的十个金典例子

6、促成失败的十八个细节

四、无间道——导购实战      （2课时）

1、如何做好客户控制

2、情景氛围与引力打造

3、导购中的常见问题

4、顾客的常见质疑及应对话术

5、导购实战技巧

6、常见的交易干扰及消除方法

家具企业如何二次创业与商业突破培训提纲（六）

主讲：张屹 

第一讲  中国家具市场分析

1、2010年中国家具行业整体分析

2、2010年中国家具行业十大发展预测

3、2010年中国家具市场需求分析

4、2010年家具行业竞争态势分析

5、未来10年中国家具行业格局变化

第二讲  危机中的战略调整

1、大型企业在危机中的劣势及其战略调整

2、中小型企业在危机中的商机及其市场调整

3、外销型企业如何转型

4、如何压缩产能实现外包

5、制造系统优化与精细管理

第三讲  家具企业应对措施与商业突破

1、如何重新提炼核心竞争力

2、如何重新进行市场定位

3、品牌路线的修正与改善

4、怎样实现综合发展

5、重新定义“人--机配置”，降低制造成本

6、如何降低行业内耗，突破危机

7、怎样实现群体自救

8、怎样进行盈利模式的革新

9、产业优化与重整

10、危机时代的产品路线

第四讲  家具企业的二次创业

1、危机中创业心态培养

2、二次创业的思路与优势重组

3、市场环境对二次创业的影响

4、如何开拓家具新市场

家具展会及会议营销技巧培训提纲（七）

主讲：张屹

一、展会及会议的作用及参展筹备 （3课时）

1、展会及会议的基本功能

2、展会及会议前的工作准备

3、展会及会议的人员配置与培训

4、展会及会议的基本工作流程设计

5、展会及会议工作管理与成功控制

6、展前的宣传推广技巧与客户邀约

7、如何最大限度地发挥展会及会议的作用

二、展会及会议的营销技巧（4课时）

1、如何快速了解客户需求

2、展会及会议的营销基本话术

3、展会及会议的演说技巧

4、展会及会议的核心竞争力打造与品牌展示

5、如何组织一个别开生面的营销会议及展会

6、展会及会议营销的八大计谋

三、展会及会议促销要点（4课时）

1、展会及会议促销的常见问题与解决方案

2、展会及会议沟通的特点与要求

3、展会及会议有效促销的五个基本原则

4、展会及会议的需求激发与诱导技术

5、展会及会议促成的十类手段

6、团队式促销

7、展会及会议客户的后期跟进技术

四、展会及会议实战解说（3课时）

1、展会及会议销售实战案例分析

2、根据企业实际进行展会及会议营销模拟

3、展会及会议失败的25个细节

4、实战答疑

家居卖场品牌经营与导购实战培训提纲（八）

主讲：张屹

第一讲  危机中卖场战略的调整         （2课时）

1、大品牌危机中的劣势及其战略调整

2、小品牌在危机中的商机及其市场调整

3、十类不要加盟的企业

4、2010年经营风险最大的几类产品

5、怎样实现综合经营

第二讲  市场应对措施与商业突破        （3课时）

1、如何重新提炼核心竞争力

2、如何重新进行市场定位

3、品牌路线的修正与改善

4、如何降低行业内耗，突破危机

5、怎样实现群体自救

6、怎样进行盈利模式的革新

7、产业优化与重整

8、危机时代的产品路线

第三讲  导购实战技能              （4课时）

 1、导购员基本素质

2、家具销售经典模式

3、家具销售新型策略

4、家具卖场经营技法的演变 

5、如何发掘新卖点

6、家具专卖店的立体营销

7、常规促成与非常规促成

8、团队式促成组合技术

9、店长在促成环节的作用

10、顾客反感的五种推销模式 

11、成功促成的十个金典例子（场景再现）

12、促成失败的八个细节（小品演绎）

13、顾客的常见质疑及应对话术（引导式授课）

14、导购工作的常见问题及注意事项 

15、导购实战技巧十二计（案例教学）