【课程背景】

在经济全球化背景下，产品同质化竞争异常激烈，如何在与狼共舞的大环境下生存下来，卓有成效的开展营销工作，同时避免人才的流失，对于成长中的中小企业显得十分重要和必要。客户经理队伍作为企业营销的中坚力量，其营销技能和管理能力将直接影响到企业的经营业绩。本课程的推出正是为了有效解决客户经理在营销过程中存在的急功近利、销售方法单一、执行力差、无法准确把握客户需求、销售业绩提升慢、客户忠诚度差等问题。通过本课程的学习将进一步开阔客户经理的营销视野、转变观念、提升销售技能、系统掌握提升销售业绩的方法。

【课程收益】

u  了解销售的定义和基本内涵

u  明确营销工作面临的常见问题与困难

u  掌握如何找到关键决策人的基本方法

u  掌握陌生拜访的开场技巧

u  掌握挖掘客户核心需求的方法

u  掌握异议处理的技巧

u  掌握成交的技巧与信号

u  掌握客户告别与持续跟进需注意的问题

u  掌握基本的电话销售技巧

【课程对象】

销售经理  行业经理    销售主管   部门经理

【课程大纲】

第一部分：什么是销售

引入互动—谈谈你对销售的了解？（思考＆讨论）

1、销售的定义

2、客户认同与客户付出的平衡点

第二部分：准备和接触陌生客户

引入互动—作为一名营销人员，你认为应该做好哪些售前准备？（思考＆讨论）

1、售前准备——认知、物品、心理

2、高威公式=潜能—干扰（引入案例）

3、分享舒适区——突破舒适区（引入案例）

4、接触新客户的常用方法

第三部分：寻找关键决策人

1、（有显著标志的地方）寻找关键决策人的方法

2、（没有显著标志的地方）寻找关键决策人的方法

第四部分：开场技巧

1、陌生拜访的特点

2、自我介绍的重要性（首因效应）

  引入互动：每个学员做一下自我介绍（要求有效点、能让别人记住你）

3、上门常用的两种套路

4、开场要达到的目的——热身

5、开场常用的六种方法

第五部分：了解把握客户需求技巧

1、透视问题四件套——中医理论“望、闻、问、切”

2、聆听的原则

3、开放式与封闭式提问（引入案例）

第六章：异议处理技巧

1、冰山原理（显性需求与隐性需求）

2、异议处理的四个步骤

第七章：成交技巧

1、推进太早——不看对方、只看自己（引入案例）

2、推进太晚——判断失误、优柔寡断

3、快速成交的方法

第八章：客户告别与持续跟进

1、如何礼貌结束拜访与客户告别

2、分析成交和不成交的原因，持续跟进

第九章：电话销售技巧

1、认识电话销售—以声音打动心灵

2、电话销售开场

第十章：回顾与巩固