[课程大纲]

第一部分：狼性团队建设篇（本章解决心态、责任、目标与内驱力问题）

第一讲：选出狼崽 培育狼性

1、狼的特性与狼群作战

2、构建以奋斗者为本的狼性文化

1）相信自己

2）相信公司

3）相信产品

4）相信客户

n  讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

3、头狼与狼群的最佳组合

1）      主动性

2）      概念思念

3）      成就导向

4）      影响力

5）      坚韧性

n  工具：如何选拔狼性营销人员？

4、初创型团队建设（追梦感）

1）      荣辱与共

2）      榜样的力量

3）      独特的文化

4）      陪伴

5、成熟型团队建设（使命感）

1）      晋升通道

2）      激励

3）      决策机制

4）      自我实现

第二讲：心智锤炼 磨炼意志

1、三种不同的心智模式

1)    成功者心智模式（自燃型）

2)    普通人心智模式（可燃型）

3)    失败者心智模式（不燃型）

2、不同的心态决定不同的人生

1)    怨妇心态

l  受害者思维

l  劳动者

2）国母心态

l  掌控者思维

l  奋斗者

3、职业成熟度

1）      不抱怨的心态

2）      换位思考，理解别人

3）      积极主动的解决问题

4、控制情绪，适时减压，学会自我对话

1）      转移视线

2）      适度宣泄

3）      走出去，亲近自然

n  视频：踢猫效应

5、工作减压方法

1）      多角度看待问题

2）      自我觉醒

3）      关注圈VS影响圈

4）      积极的自我暗示

n  练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈

6、不要被别人偷走了你的梦想

1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）

2）嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到

7、拜最好的老师，当最好的学生

1）少些指点，多些请教

2）分享快乐，聚集能量

n  测试：逆商（AQ）测试

第三讲：目标导向 吹响号角

n  思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？

1、目标制定的依据

1)    宏观政策

2)    行业趋势/市场洞察

3)    竞争对手业绩分析

4)    过去三年的数据

5)    公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1）      从时间节点制定

2）      从目标类别制定

3）      从市场区域制定

4）      从产品类型制定

5）      从通路渠道制定

n  视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1）销售进度统计

2）市场分析

3）销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

l  重要且紧急

l  重要不紧急

l  紧急不重要

l  不紧急不重要

n  练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标

第四讲：执行命令 导向冲锋

n研讨：你所理解的狼性执行力

1、狼性执行力不强的原因是什么？

1)    从公司层面解析

2)    从员工层面解析

2、信念-狼性执行的先决条件

1） 信守承诺：承诺了就必须做

2） 结果导向：我要的结果是什么

3） 永不言败：方法至少有三种

n  案例：某部门未达成工作目标，把工作时间从双休改为单休，员工有意见，你怎么看？

3、自我诊断-你的团队是否出现以下问题？

1）心态消极，缺乏目标；

2）标准低下，缺乏激情；

3）意志不坚，缺乏毅力；

4）拖延磨唧，缺乏行动；

5）优柔寡断，缺乏决断；

6）模糊不清，缺乏沟通。

 4、狼性执行力八步动作分解法（略）

第二部分：职业素养与商务沟通篇（本章解决职业形象、商务礼仪、客户沟通等问题）

第五讲：职业形象 春风拂面

1、我是企业的形象代言人

1）      自身形象

2）      肢体动作

3）      言谈举止

n  互检：形象测评表

2、做一个让人“舒服”的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

n  第三重境界：相见恨晚

3、找到自己的优势

1）外向型营销人员优势

2）内向型营销人员优势

3）整合型营销人员优势

4、商务接待礼仪

1) 介绍礼仪

2) 名片礼仪

3) 称谓礼仪

4) 握手礼仪

5) 尊位礼仪

5、电话礼仪

1) 树立良好的企业电话形象

2) 电话礼仪的基本原则

3) 接听、转接、留言、结束电话的基本技巧

n  实战训练：陌生的电话怎么打？

6、商务宴请礼仪

1）中餐礼仪

2）自助餐礼仪

7、乘车接送礼仪

1）驾驶员职位

2）开门礼仪

3）客人座位

第六讲：商务沟通 获得信任

1、商务沟通三要素

1）文字-见字如面，如沐春风

2）语言-声音魅力，建立磁场

3）行为-吸引对方注意力，润物细无声

2、问的技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

n沟通训练：如何通过问话转变客户的观念？

4）问话的6种问法

l  问开始-建立关系，破冰

l  问兴趣-同频共振，话题

l  问需求-深度挖掘，方案

l  问痛苦-扩大问题，解药

l  问快乐-畅想未来，蓝图

l  问成交-达成合作，倍爽

3、聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

4、学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）一句话打开客户的话匣子的赞美技巧

3）情感投资，让客户亏欠的策略

n  实战训练：面对客户的异议，请运用以下话术与客户沟通

1）      您说得很有道理

2）      我理解您的心情

3）      我了解您的意思

4）      感谢您的建议

5）      我认同您的观点

6）      这个问题问得很好

7）      我知道您这样做是为我好

第三部分：销售技能实战训练篇（本章解决市场布局、竞争策略、挖掘技巧、开发流程等问题）

第七讲：狼性竞争 所向披靡

1、差距与优劣势分析

n  工具：SWOT态势分析

2、不同市场的竞争策略

      1）成熟市场竞争策略

      2）重点市场竞争策略

      3）潜在市场竞争策略

3） 观看市场竞争策略

3、四种不同的市场竞争

1)    正面强势

2)    标准重组

3)    规则重建

4)    价值组合

n  案例：枪手博弈的思考

第八讲：狼性销售 业绩倍增

n  演练：怎样将斧头卖给小布什？

1、客户需求挖掘—SPIN模型训练

n  请列举经常问客户的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

n  演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

2、客户开发流程

1)    时间管理

2)    后勤支持

3)    锁定目标

4)    收集资料

5)    寻找突破口

6)    剑走偏锋

7)    突显产品优势

8)    巧用保证

3、价值营销

1)    解决客户问题，为客户创造价值

2)    提高客户的利润空间，我的利益从客户利益中实现

3)    客户背后的力量，让客户在市场上更具竞争力