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2018-08-21 2755
对象
销售
目的
1、帮助销售人员增加销售成功几率。  2、有助于改善关系,从而增加销售额和销售利润。  3、可以使自己及成品(或服务)有别于竞争对手。  4、可与难以应付及要求很高的客户成功交往。  5、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。  6、学会设计有效的销售谈判流程。  7、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。 
内容

销售谈判占优技巧

一、销售谈判的定义

二、谈判的风格及战术

1、课前问卷评分

2、以有效的谈判风格进行销售演练


三、合作式战略模型

1、开局——“谈判引导

2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

3、信息识别

4、规划说明

四、找出立场背后的利益

1、差异化训练

2、小组练习:关注利益点

3、练习:不同客户的常见利益点

4、角色扮演:提问的策略

五、澄清谈判的议题和价值

六、运用战术

1、录像练习(片段2)

2、小组练习:销售谈判战术

七、提供方案并获取反馈

1、作一个好的策划者

2、小组练习:提供游戏计划

八、个人应用

1、谈判策略的准备

2、销售谈判角色扮演

3、制定改进计划

4、团队谈判

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