肖军形象管理学院  I  创办人肖军

各位销售精英们，大家上午好！

今天呢，非常感谢你们【曲靖年安保险超市】杨总的邀请，来跟大家分享下“个人形象与销售的关系”。

大家先看一下这张图片，我问大家一个问题：

大家知道什么是形象吗？

......

好的，大家说的都对，如果把大家说的总结起来就完美了。

首先呢，我们把“形象”二字分开理解。‘形’是指物体的形状，是具象的，眼睛看得见的；‘象’是指想象，是一种感受，是眼睛看不到的。也就是说，我们要把想的东西，把它具象化描述出来，变成一个我们眼睛能够看得到的东西，它就是形；反之，当我们看到一个物体的形状的时候，就会有很多不同的想法。

下面大家再看一下这张图：

通过这张图，我们就可以总结出一个结论：就是当我们看一个人是长得甜美、可爱或成熟、大气，主要就是通过这个人脸上的五官特征（脸的长短、大小、轻重、方圆、软硬等特征）来判断的，只是我们以前不知道这些理论知识而已。

我们再来看下这张图片：

大家知道我们为什么会去修剪头发吗？为什么家里衣柜里堆得90%的衣服都只穿一次、甚至有些买回去就没有穿过？

......

是的，大家说的都是对的，就是因为头发长长了，没有发型了，不好看了，所以我们要去修剪发型，甚至烫发、染发，最主要目的就是为了让自己年轻、漂亮。而衣服也是一样，正是因为那90%的衣服穿了一次，我们觉得不好看，所以以后都不想穿了。还有包包、鞋子、配饰也是一样的道理。

通过这些，我们总结一下，我们做发型、穿衣服、鞋子、包包、配饰的目的，就是为了让我们的脸显得漂亮、年轻。是吧？

比如：你一个好朋友今天约你去玩，当她看到你穿着你今天早上在家里精挑细选了半天的衣服的时候，突然说了一句“怎么这么老气啊!”你100%的会不高兴了，哪怕你不表现出来，但是你心里肯定是不舒服的，对吧。为什么呢？

因为女人最忌讳别人说自己老和丑了......

大家看下这张图片:

没错，这些都是大家熟悉的明星。大家对比一下左边的形象和右边的形象，你们觉得哪边的好看呢？

是的，当然是右边的好看，因为右边的发型和服装跟脸很和谐，看起来舒服，而且更显年轻、时尚。

我们再来看这些图片：

没错，这些都是明星造型前后对比照。当我们看到这些照片，大家有什么感想呢？

大家知道为什么我们看到的明星都是打扮成这样吗？因为这是他们的职业，因为他们的影迷（歌迷）喜欢和崇拜的就是这个样子。但是他们在私生活的时候其实跟我们是一样的，穿着打扮也是很生活化的，生活化到走在大街上跟我们擦肩而过的时候，我们甚至都不认识他们。他们‘上班’的时候，（也就是在镜头面前的时候），需要‘演’给他们的影迷（歌迷）看。仅此而已。

那你们去拜访客户的时候，是不是在上班呢？你们的客户是不是也需要他们心目中的‘专业人士’去给他们讲解专业知识呢？我想大家现在应该知道答案了吧！

我们总结一下，也就是无论你是明星还是名人，都离不开形象打造，因为他们也是普通人......

大家再来看看这些图片：

这些图片说明什么呢？说明我们普通人也能成为明星吧！

形象具有亲切感、吸引力

我们平时都会说：好看的东西，我们都会想多看几眼，不好看的东西，一眼都不想看。好看的、漂亮的、顺眼的人，我们会自然而然的会跟他们接近，而那些不好看的、抽丑的、不顺眼的，我们会跟他们离得越远越好。这并不是我们“歧视”他们，这是所有人的一种潜意识本能反应，它并没有经过我们的大脑思考而自发做的行动。有一句话说的很好叫“能不用脑，就不用脑”。

首先，我们去拜访一位陌生客户的时候，其实在刚和客户见面的一瞬间，就已经决定了你能不能签单了。为什么这么说呢，这也就是我们刚才讲过的形象问题。如果你的整体形象给客户感觉很有亲和力、很专业的时候，其实就已经销售成功了一半，而另一半就是你的谈判技能和专业知识了。

如：一个男孩和一个女孩因家人要求去相亲，当他们来到约定的地方，刚见面的1秒钟或许一秒都不到，就可以决定他们两个会不会开始交往了。这就是我们平时说的第一印象，第一印象就是“形象”。如果这个男孩看到这个女孩的第一印象和女孩看到这个男孩的第一印象都很好的时候，他们就会有接下来的交谈（通常我们称之为一见钟情）；如果有任何一方对另一方的第一印象不好的时候，那连接下来交谈的机会估计都没有可能了。（当然也不排除一些特殊情况）

这说明一个好的形象具有吸引力。

好了，刚才跟大家聊了这么多形象的东西，那到底形象跟我们的销售有什么关系呢？

形象具有权威性、说服力

其次，我们去拜访一位目标客户，而这位客户其实很想买你们的产品，但就是觉得你以前给他的形象不太好，感觉有点不专业，所以一直没有买你的产品。这次过去的时候，如果你能够精心策划下自己的形象，那这个单是100%的可以签掉了。整理好形象后，你这么跟客户说：上个月我刚升职了，现在是主管了，所以我这次是给您带来了一个优惠政策，我详细给您讲解下。

比如：你去医院看病，有一个没有穿白大褂的人跟你说你得了什么病的时候，你会100%的相信他说的话吗？答案肯定是不会了。为什么呢？因为他没有穿医生的专用服装，再加上你又不认识他，所以你肯定是持怀疑态度的。但如果有一位穿着白大褂的医生跟你说你得了什么病的时候，你肯定会荒了，因为你完全相信了，最起码你现在这一刻是100%的相信它说的话的。

这是为什么呢？因为在你的映像中，这件“白大褂”就已经跟‘医生’二字画上了等号，所以你就会认为只要是穿了白大褂的人坐在看病座位上，你就会认为它是医生了，加上‘病’关乎到你的健康了，所以你会100%的相信他了。（因为医生说话具有权威性）

总结一下，通过这个例子，我们会认为穿了白大褂的人就是医生，就是因为它的形象产生了一种权威性。

那你们以后去拜访客户，要不要穿上你们的具有‘权威性’的服装呢？

好的，犹豫时间关系，今天就跟大家分享到这里，谢谢大家！

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