通过市场潜力分析、消费者调查、地区经济分析、行业分析、竞争情况分析，公司SWOT分析后确定公司进攻A市场。现简述操作基本步骤，供大家分享。                                    

一、

战略思想：

集中优势兵力全力打造公司品牌，建立A样板市场群，确立局部地区的市场主导地位，从而引领全国市场运作。

二、

市场切入点（诉求）：

（1）市场细分，强化产品独特利益，锁定目标消费群，作为市场突破口。

（2）确定市场产品统一宣传诉求点，集中宣传。

三、

总体推广思路：

整合双向营销，有计划快速形成公司产品核心消费群。

       硬软性/网络广告     生动化陈列     消费者终端促销

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          推广核心：公司产品统一宣传诉求点

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         地面渠道活动    

促销人员推介   节日礼品延展

四、

产品及价格策略：

1、     高档产品采取高价高形象策略，坚决避免价格竞争，以权威部门质量认证或加入特有营养物质，运用品质诉求差异化宣传促销措施进入市场。在价格体系制定上多给各渠道客户利润空间，对终端零售价格严格控制，促销活动多用搭赠、抽奖、主题活动等互动方式。

2、     中档产品采取市场同类产品相近价格定位，确定通路偏高于竞品的合理利润空间。争夺主形象集中大陈列，资源跟进到位，确保销量与利润贡献率。

3、     低档产品建议不用主品牌名称，而是开发二线品牌，缩短渠道环节，减少利润空间，保证低价狙击主要竞争对手特价攻击，保护主品牌高端形象，同时确保公司综合产品在渠道的主导地位。

五、

办事处渠道管理维护目标：

1、      大店卖场开发管理目标：

（1） 要求进驻当地所有大型卖场；整体铺市率控制90%以上。

（2） 要求全品进入，主力规格陈列为垂直陈列或水平集中陈列。

（3） 要求主力规格必须有独立堆头及端架展示。

（4） 要求卖场进行产品生动化建设，如包柱、灯箱、存物箱宣传。

（5） 要求建立大店详细客户资料卡，走访频率1次/2天。

（6） 有效控制大店的售价，避免高售或低抛现象。

2、      B中店开发管理目标：

（1）  主要地方连锁必须进入，其它中店铺市率在80%以上，销售产品可减少个别不畅销规格。

（2）  要求主力规格陈列为垂直陈列或水平集中陈列；

（3）  要求主力规格必须有独立堆头及端架展示；

（4）  要求卖场进行生动化建设，如包柱、灯箱、存物箱宣传；

（5）  有专人定期维护、结合小店形成分店拜访科学路线，建立超市信息档案。

3、      C小店开发管理目标：

（1） 建立客户档案，分出ABC类客户；

（2） 针对不同类的客户制定不同拜访频率，建立科学拜访路线；

（3） 有显著POP等生动化布置；

（4） 品项要求适销该渠道，精简有力。

（5） 在达标店基础上设立旗舰系列连锁店，生动化包装，形成星级服务制度，建立自己的游戏规则。

4、      福利网络建立

（1） 建立较完整的福利网络档案，分出AB客户；

（2） 定期拜访潜在福利客户，建立良好客情关系；

（3） 开发中介、二批，发挥其福利运作的独特优势；

（4） 开发特通渠道，争取与各相关产品联合促销。

5、      下县乡镇开发

对条件成熟的地区，选取条件较好的重点下县及乡镇开发，确定分销商或安排经销商设办事处，做到定期车销或专人拜访，做好及时供货，注重陈列，价格体系维护，促销员重点门店推广，终端消费者活动有频率进行，显著POP等宣传品投放。

六、

经销商开发与管理

全方面沟通经销商，客观实际衡量其服务市场能力，建议经销商从人力、运力、资金等方面进行全面改革，结合公司的市场操作计划全方面进行配合。引进竞争机制，加强专业化管理流程，科学指导经销商开发管理市场，逐步实现公司人员管理、大部分经销商人员通路精耕的市场操作有力结合。

七、

市场启动及阶段活动操作：

1、     线上活动采取整合营销传播策略，对电视、广告、报纸、公交、路牌、写字楼电视广告、社区宣传栏、大型室外喷绘宣传、DM、POP等传播媒体进行一元化整合，从而达成消费者最大最深程度认同。

2、     线下活动分为：

（1） 主题推广活动。如结合节日进行路演活动，结合国家相关职能部门对产品进行科普宣传，与消费者互动，提高其营养知识，加深对公司产品功效的认知，提高对公司产品的忠诚度。

（2） 渠道促销活动。如进货有奖活动，奖励销量陈列俱佳的优秀旗舰店，特价、客情争夺联合促销，拓宽各渠道，加快品牌销售面的服务与宣传，提高各渠道的产品竞争力，建立立体网络，综合打造品牌。

（3） 零售终端活动。如卖场堆头、TG、展架购买，社区网点陈列有奖，社区网点周末促销活动，产品试用试吃。强力刺激市场，提高产品的试用人群，打击竞品，提高终端产品宣传力度，配合品牌整体运作。（具体时间进度表活动方案略）

前期市场启动可综合运作线上线下活动，也可不采用线上硬广告宣传，只阶段采用软广告配合地面大型活动之用。主要在淡季使用线下费用，对市场进行整体框架布局，使其能够承托旺季线上广告的支持，整合营销为主，建设立体渠道，综合快速建立产品在当地市场的主导地位。

八、  

人员框架分布及办事处基本制度：

确定A市场总负责人，下辖BC渠道主管、周边开发主管、KA渠道主管、促销主管、文员、福利特通主管、各渠道业务员。与公司各职能部门及市场各方面充分对接，专业操作。

根据市场竞争及专业化需要，建立特区各项可行制度。

（1） 建立销售人员日常考勤制度；

（2） 建立业务员日报制度；

（3） 建立办事处审批流程；

（4） 建立办事处档案管理制度；

（5） 建立办事处销售人员、促销员周会制度；

（6） 建立文员后勤保障制度；

（7） 建立通讯员宣传制度；

（8） 建立经销商阶段动态评估制度；

（9） 建立经理业务员动态评估监督制度

依托公司企业文化，建立办事处特色团队文化。

                                  作者：宋锴

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个人简历：

 从事快速消费品销售管理十几年，具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。帮助西王集团从0到年销13亿打造西王玉米油中国第一品牌，帮助佰郑集团当年销售郑家坊新品5000万进入全国十强。“水晕销售理论”开创者。战略战术双修，风格干练、简洁、创新、复合。美国佳格集团、上海BCC咨询、上海凯盛咨询 特约专家。