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韩鹤之:商业模式创新之改变原有交易结构,把原有利益分配重新调整
2019-10-22 2753

从产品到消费者手里,他会有一个中间的交易结构,这个交易结构带来的直接就是利益分配。

所以商业模式创新就是改变了他原有的交易结构,把他原来的利益分配重新做了一个调整

那么什么叫做交易结构,什么叫做利益分配呢?

我在研究的这个过程中忽然间发现,这么多年的商业发展的过程中,有两个群体几乎没变。

第一个群体叫工厂,第二个群体叫顾客。工厂还是那批工厂,顾客还是那批顾客。

你方唱罢我登台通常发生在哪个环节呢?我发现,发生在这个环节,叫中间层。

第一种交易结构叫传统交易结构。

第二种交易结构叫直销交易结构。

第三种交易结构叫连锁交易结构。

第四种交易结构叫电子商务交易结构。

第五种交易结构叫微商交易结构。


那么传统的交易结构是什么呢?

首先往下走省级代理,再往下走地级代理、县级代理,接着往下走到门店,最后到顾客。产品就是透过这个样子到消费者手上的。


接着直销的交易结构,因为省、地、县这些统统是要花钱的,要办公室、要员工、要仓库,这样货还得搬来搬去,有什么用呢?所以他们把省、地、县统统去掉了,这就是直销的逻辑。

所以他们开始采用顾客推荐顾客,顾客再推荐顾客的方式,他是这么个交易结构。

连锁的交易结构,是直接到了总部,从总部直接到门店,门店直接再到顾客。

接着电子商务呢,直接到了平台,这个平台直接再到一个品牌商,品牌商透过平台直接到消费者手上。


微商的交易结构复杂一些,它首先是属于传统的交易结构。为什么呢?因为传统的交易结构是省、地、县、店,而微商的交易结构是董事级别、全国总代理、代理,全部层层加价,它跟传统的交易结构没有任何区别,一模一样,都是级别越高,拿货价格越低。但是微商反而有优势。

这叫交易结构,总结,电子商务是品牌商和平台,连锁是连锁总部和加盟商,直销是顾客和顾客,传统的呢,是省级、地级、县级、门店。

你会发现,变来变去的都是交易结构,就是卖货的人变了,那么带来的利益分配也变了。

比如说工厂50块钱出去的东西,如果是传统的交易结构,通常会这样,省级70块,地级90块,县级120块,店里最后240块卖给了顾客,分别赚20、20、30、120,钱就被他们瓜分掉了。

如果是直销呢,比如说他也卖240,最后呢被顾客分掉了。

如果是连锁呢,他通常可能会卖的比较便宜一些,他就不卖240了,卖多少呢?比如200块,总部进货50块,门店进货100块,那么总部、门店分别赚50块、100块。

如果电子商务的交易结构呢,往往也是这样,可能平台就拿走了你100块钱,顾客买走呢也是200块钱,所以到最后往往是品牌公司赚个50块,100块出去反而是被平台的广告费扣点等各种费用拿走了。


所以你会发现,工厂、顾客,这两个角色几乎都没变。


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